正確分析家裝的旺季
一、關(guān)于家裝季節(jié)性的分析
家裝行業(yè)和其它行業(yè)一樣，是有淡季與旺季之分的。比如運(yùn)輸行業(yè)，每年一到春運(yùn)（多
集中在1-2月）和暑運(yùn)，都是最好的旺季；另外、五一、九月份學(xué)生開(kāi)學(xué)、十一等都是小旺季。商場(chǎng)、超市的旺季，多集中在11-2月（這期間節(jié)日眾多、又恰穎中國(guó)的農(nóng)歷春節(jié)，這期間人們采購(gòu)衣物、年貨、禮品的就比較多）。而家裝行業(yè)由于其行業(yè)的特性，再結(jié)合中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日狀況，在淡旺季劃分上，有自己的特點(diǎn)，我們結(jié)合制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及每個(gè)月的特征進(jìn)行一下分析（注：由于中國(guó)地域廣博，各地的淡旺季可能有所變化，這里以黃河流域及以北地區(qū)為案例進(jìn)行分析）：
1、 關(guān)于家裝季節(jié)的劃分
我們把家裝季節(jié)分成三種：淡季、平季和旺季
先說(shuō)淡季，每年的1-2月和7月，可以說(shuō)是家裝的淡季。1月份，由于氣溫比較低，墻
面刮膩?zhàn)硬蝗菀赘稍�，同時(shí)，又臨近年關(guān)，中國(guó)的春節(jié)都在陽(yáng)歷的1-2月，人們忙于過(guò)年，把心思花到裝修上的客戶可以說(shuō)是少之又少。同時(shí)，由于各家裝公司都要放假，農(nóng)民裝修工要千里迢迢回家過(guò)年，所以即使客戶相裝修，也只有等年后才能開(kāi)工。對(duì)中國(guó)大部分地區(qū)來(lái)說(shuō)，1-2月都是絕對(duì)的淡季。7月相對(duì)而言也是家裝的淡季，這是由于七月正是中國(guó)最炎熱的時(shí)候，部分家裝工程不利于在炎熱季節(jié)施工，同時(shí)，7月又是安徽、江蘇、江西等地裝修工人比較集中的地方回家收割水稻的農(nóng)忙時(shí)間。所以，對(duì)大部分地區(qū)來(lái)說(shuō)，7月都是家裝的淡季。另一方面，由于7月份的炎熱天氣，無(wú)論是客戶還是家裝公司的工作人員，都不愿意在戶外活動(dòng)，業(yè)務(wù)員們?cè)?月份頗希望找一個(gè)陰涼的地方坐一坐（事實(shí)上多數(shù)業(yè)務(wù)員也確是如此），這期間即使有大量的業(yè)務(wù)員外出做業(yè)務(wù)，一般也很少產(chǎn)生效果。中國(guó)江淮、江南等地，每到6月份都會(huì)進(jìn)入雨季，雨季又稱梅雨，一般要下10-30天，這種天氣，空氣濕度很高，不宜進(jìn)行裝修施工。
我們把業(yè)務(wù)量不多，但也不是絕對(duì)的旺季的中間月份，稱為平季。平季一般在2月底至3月上旬近一個(gè)月的時(shí)間，6月份、8月份也是平季。平季要么臨近淡季，要么臨近旺季，都是二者的過(guò)渡期。
那么對(duì)應(yīng)的3月中下旬至6月上旬，9-11月都可以說(shuō)家裝的旺季。從農(nóng)歷上說(shuō)，每年元宵節(jié)后一個(gè)禮拜就進(jìn)入裝修旺季了，這個(gè)季節(jié)一般持續(xù)在三個(gè)月。南方地區(qū)下半年的9-11月應(yīng)該說(shuō)是最好的旺季，因?yàn)榇藭r(shí)南方地區(qū)的雨季和炎熱天氣都已經(jīng)過(guò)去，部分地區(qū)夏季的臺(tái)風(fēng)、熱帶風(fēng)暴也已經(jīng)結(jié)束。
2、 每個(gè)月對(duì)應(yīng)裝修季節(jié)狀況的分析
月份淡旺季天氣狀況因素人員因素
1淡季氣溫較低，空氣干燥受春節(jié)影響，部分工人提前回家
2淡季氣溫較低，空氣干燥春節(jié)期間，忙于過(guò)年
3旺季氣溫回升無(wú)不良因素
4旺季溫度適宜，部分地區(qū)有風(fēng)沙無(wú)不良因素
5旺季溫度濕度相對(duì)最好，有風(fēng)沙受到此間外出旅游的影響
6平季溫度較高，部分地區(qū)進(jìn)入雨季北方部分工人回家收麥子和播種
7淡季溫度最高，濕度也高，部分地區(qū)臺(tái)風(fēng)和熱帶風(fēng)暴南方部分工人回家收割水稻
8平季溫度較高無(wú)不良因素
9旺季氣溫適宜，秋高氣爽無(wú)不良因素
10旺季氣溫適宜，秋高氣爽受到此間外出旅游的影響
11旺季氣溫開(kāi)始下降無(wú)不良因素
12平季氣溫較低，空氣干燥臨近年底，客戶單位工作較忙
二、公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與季節(jié)性劃分的關(guān)系
有很多家裝公司在制訂公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，多采用的是平均法，即首先制訂年目標(biāo)，然后
平均分配到每個(gè)月。這種分配方式是不科學(xué)的。
我們知道：每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額和三方面的因素有關(guān)：
一是客戶的裝修意愿——在1、2、7三個(gè)月客戶的裝修意愿是最低的，這就導(dǎo)致當(dāng)月市場(chǎng)上的客戶總量相對(duì)而言是比較低的；
二是公司的施工能力——在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影響會(huì)下降，而1月份、2月份工人因急于回家過(guò)年，多為沒(méi)有心思干活，同時(shí)施工能力也下降
三是公司人員的工作狀態(tài)——7、8兩個(gè)月受到天氣炎熱的影響，12、1月受到天氣寒冷的影響，業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)都會(huì)受到很大的影響。同時(shí)，1、2兩個(gè)月員工急于回家過(guò)年，對(duì)待工作的熱情也會(huì)不夠！
基于以上三個(gè)因素，我們就應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)的辦法，盡量結(jié)合當(dāng)月的實(shí)際情況，合理制訂當(dāng)月的工作計(jì)劃的業(yè)績(jī)目標(biāo)。因此，對(duì)于裝修公司而言，我們?cè)谝荒戤?dāng)中，取得業(yè)績(jī)的最佳時(shí)期應(yīng)當(dāng)是家裝上的旺季和人員工作狀態(tài)的最佳時(shí)期。比如，假定年?duì)I業(yè)額是500萬(wàn)元，那么我們應(yīng)當(dāng)在旺季的6個(gè)月當(dāng)中完成全年計(jì)劃的2/3，而其它的淡季3個(gè)月、平季3個(gè)月，我們則完成全年計(jì)劃的1/3。采用這種營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的制訂方式，才是最科學(xué)的。
三、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)也有淡旺季之分
四、從小區(qū)分房時(shí)間看小區(qū)旺季
抓住家裝旺季的意義
一、目前多數(shù)家裝公司沒(méi)有淡季旺季意識(shí)
雖然多數(shù)家裝公司對(duì)于家裝的淡旺季行為都非常了解，但根據(jù)我們目前對(duì)家裝行業(yè)的研
究，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的家裝公司，并沒(méi)有按照家裝行業(yè)的淡旺季規(guī)律，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)行為。多數(shù)家裝公司只是被動(dòng)地接受淡季和平季，在旺季也沒(méi)有采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，以在家裝旺季中獲得更大的利益。這就使得多數(shù)家裝公司既錯(cuò)過(guò)了旺季的黃金時(shí)節(jié)，又沒(méi)有辦法去改善平季的客戶稀少局，更沒(méi)有辦法去解決真正的淡季銷(xiāo)售行為，公司長(zhǎng)期處于一種自然發(fā)展，旺季銷(xiāo)有業(yè)績(jī)，平季少有業(yè)績(jī)，淡季沒(méi)有業(yè)績(jī)的局面。
二、錯(cuò)過(guò)旺季就等于親手關(guān)閉你的公司
什么是旺季？旺季就是客戶量最多、人們的裝修欲望最強(qiáng)烈的季節(jié)。
我們知道，要想產(chǎn)生家裝業(yè)績(jī)，首先需要有一定的客戶量。那么什么是客戶量？不是有
了房子的人就是我們的客戶，也不是準(zhǔn)備裝修的人就是我們的客戶，真正的客戶，是既有房子又馬上準(zhǔn)備裝修的人，只有這類(lèi)人才是我們的準(zhǔn)客戶，是我們營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)對(duì)象。
那么，什么時(shí)候有了房子又著急裝修的人最多呢？我們把這個(gè)時(shí)候就稱為旺季。旺季裝修房子的客戶量最大，那么這個(gè)量會(huì)不會(huì)繼續(xù)保持下去呢？是不會(huì)的。也就是說(shuō)，客戶一旦在旺季想裝修，他會(huì)立即行動(dòng)，過(guò)了旺季，他就已經(jīng)實(shí)施了裝修行為。所以，我們說(shuō)客戶不等人，旺季不等人，錯(cuò)過(guò)了旺季，就等于你錯(cuò)過(guò)了很多的客戶量！
那么在這種情況下，即使淡季、平季你再努力，也會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)上總體的準(zhǔn)客戶量的數(shù)量不高，而使得營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)法奏效或成效不大！
所以我們說(shuō)，如果你錯(cuò)過(guò)了旺季，也就等于你親手將你的公司關(guān)閉，因?yàn)榈緯r(shí)“巧婦也難為無(wú)米之炊！”
三、樹(shù)立旺季意識(shí)可以讓你的公司迅速做大起來(lái)
反之，我們?nèi)绻プ×送荆覀兙涂梢允刮覀兊墓狙杆僮龃笃饋?lái)！
旺季通常都具有下列三種特征：
1、經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的儲(chǔ)備，客戶量最大化。有些房子是12月分的，當(dāng)時(shí)小區(qū)內(nèi)裝修的只
在極少數(shù)，至少還有70%以上的客戶會(huì)選擇年后裝修；1月份交房的小區(qū)可能全有80-90%的客戶會(huì)到年后裝修，還有2月份分房子的，3月初分房子的小區(qū)，這些小區(qū)的客戶量累計(jì)起來(lái)，數(shù)量是驚人的。同時(shí)，旺季的月份，也有分房子的，這時(shí)候分房的客戶就會(huì)馬上裝修，前期累積的客戶量加上后期的分房客戶量，使得我們每年3月下旬到6月中上旬，客戶量呈現(xiàn)最大的趨勢(shì)！
2、客戶的裝修欲望高，選擇面小，成交期短。由于旺季是適全家裝施工的最好季節(jié)，錯(cuò)過(guò)這一段時(shí)間，客戶就要等到下一個(gè)旺季才能裝修，所以，旺季是客戶裝修欲望最高的時(shí)候；同時(shí)由于分房已經(jīng)有一段時(shí)間了，多數(shù)客戶渴望住進(jìn)新的愿望越來(lái)越強(qiáng)烈，這就使得客戶急于裝修，因此，就會(huì)造成他出去多方選擇的機(jī)會(huì)要小一些，多數(shù)公司在旺季都會(huì)面臨人員施工方面、設(shè)計(jì)繪圖方面的壓力，所以客戶少數(shù)民族選擇對(duì)比的機(jī)會(huì)相對(duì)較少。由于多數(shù)客戶都在此時(shí)裝修，相互對(duì)比之下，就更加刺激了客戶馬上裝修的欲望！
3、一般公司在旺季做廣告相對(duì)較少，原因正是這類(lèi)公司沒(méi)有淡旺季意識(shí)，旺季有一些單公司比較容易滿足。如果我們反道而行，積極在旺季來(lái)臨之前或旺季期間，多做廣告宣傳，我們就可以抓住旺季的機(jī)會(huì)，使我們的營(yíng)業(yè)額最大化。
因此，旺季在一定意義上說(shuō)，就承擔(dān)了我們?nèi)隊(duì)I業(yè)額的70%左右的任務(wù)！通常情況下，旺季做得好的公司，在平季和淡季，由于前期客戶量的積累和老客戶的推薦，也會(huì)有不菲的業(yè)績(jī)。反之，旺季沒(méi)有抓住，平季和淡季的業(yè)績(jī)就會(huì)更慘！
我看過(guò)一些做運(yùn)輸?shù)模麄冋f(shuō)每年掙的錢(qián)，基本上是春運(yùn)期間兩個(gè)月所掙的，平時(shí)只能保住費(fèi)用�？梢�(jiàn)旺季才是我們賺錢(qián)的最好時(shí)機(jī)。不要錯(cuò)過(guò)了旺季，才想起要做宣傳，不要客戶大都已經(jīng)裝修了，才想起要做大客戶量！
如何準(zhǔn)備旺季的攻勢(shì)
一、旺季攻勢(shì)的四個(gè)階段
我們要想在家裝的旺季多做一些業(yè)務(wù)，就要充分把握旺季營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段：
第一階段：策略準(zhǔn)備階段
第二階段：策略實(shí)施階段
第三階段：旺季營(yíng)銷(xiāo)階段
第四階段：資源整合階段
我們知道，旺季是指市場(chǎng)、客戶為我們提供了可以做大可以做好的機(jī)會(huì)，但這個(gè)機(jī)會(huì)如
何把握，就需要我們自己認(rèn)真去研究，認(rèn)真搞策劃。首先，我們要在時(shí)間安排上，有充足的準(zhǔn)備。旺季可能3月底來(lái)臨，我們不能等到3月下旬，才開(kāi)始進(jìn)行我們旺季營(yíng)銷(xiāo)的策劃，更不能等到四月份、五月份，旺季都差不多快要結(jié)束時(shí)，才開(kāi)始準(zhǔn)備，那我們就會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)大好的旺季！由于我們做營(yíng)銷(xiāo)策劃，需要一段時(shí)間，根據(jù)我們營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容，再實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目的洽談、準(zhǔn)備，又需要一段時(shí)間，期間可能會(huì)出現(xiàn)一些意外，需要我們調(diào)整策略或合作伙伴，還會(huì)耽誤一段時(shí)間，因此，我們要想在旺季做出一些成績(jī)，至少要提前兩個(gè)月進(jìn)行準(zhǔn)備。營(yíng)銷(xiāo)策劃20天，促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備20天，策略調(diào)整20天，最遲我們也要提前1個(gè)月進(jìn)行，為各項(xiàng)工作預(yù)留出10天左右的時(shí)間。
我們很多公司，做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，準(zhǔn)備時(shí)間不足，策略的臨時(shí)性比較大，這就導(dǎo)致很多策略經(jīng)不起推敲，旺季營(yíng)銷(xiāo)中容易出現(xiàn)很多的疏漏！一般來(lái)說(shuō)，淡季來(lái)臨時(shí)，就要開(kāi)始考慮下一個(gè)旺季的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，充分利用淡季的時(shí)間做旺季的準(zhǔn)備。比如，1月份是淡季，又值過(guò)年的時(shí)間，我們從這時(shí)開(kāi)始就準(zhǔn)備來(lái)年三月份旺季營(yíng)銷(xiāo)的策略；6月份開(kāi)始進(jìn)入淡季，我們利用7月、8月這兩個(gè)月時(shí)間，進(jìn)行旺季的準(zhǔn)備工作。
為做好旺季營(yíng)銷(xiāo)，抓住旺季的第一批客戶，我們就要在旺季來(lái)臨之前，將我們的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施出去，廣告出去。也就是說(shuō)3月下旬會(huì)進(jìn)入裝修旺季，我們到少要提前20天就開(kāi)始進(jìn)行旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠措施的廣告宣傳，因?yàn)閺V告宣傳通常都有一個(gè)滯后效應(yīng)，不可能今天做廣告，今天做宣傳，明天就會(huì)有很多的客戶，客戶閱讀我們廣告，客戶之間相互傳播也有一個(gè)過(guò)程，從閱讀廣告到客戶對(duì)廣告內(nèi)容進(jìn)行分析、甄別還有一個(gè)過(guò)程，如果不提前做宣傳，那么我們就會(huì)錯(cuò)過(guò)旺季的第一批客戶。
家裝旺季一般都持續(xù)三個(gè)月左右的時(shí)間，在這期間，我們不僅要做好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，還要進(jìn)行持續(xù)的宣傳，只有這樣，我們才能抓住旺季一批又一批的客戶。只有不放過(guò)每一批的客戶，我們才能使旺季營(yíng)銷(xiāo)的利益最大化。
旺季結(jié)束了，但旺季營(yíng)銷(xiāo)的工作還沒(méi)有做完，這一段時(shí)間，我們積累了大量的客戶資源，就要趁旺季結(jié)束時(shí)，進(jìn)行很好地回訪、疏理，使我們能夠繼旺季之后，再有一個(gè)小旺季。有些公司，旺季結(jié)束以后，業(yè)績(jī)一下子下滑很快，原因就是沒(méi)有充分利用旺季積累的客戶資源。如果能夠充分利用，那么旺季結(jié)束后的平季，我們又可以做一個(gè)小旺季了
