摘要：當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，施工企業(yè)如何才能多中標(biāo)、多承攬已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。結(jié)合本人近幾年投標(biāo)工作的實(shí)踐，談一談施工企業(yè)面對(duì)當(dāng)前建筑市場(chǎng)招投標(biāo)體制的應(yīng)對(duì)策略。
1施工企業(yè)需要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)信譽(yù)
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷，傳統(tǒng)的國(guó)有大中型施工企業(yè)將不會(huì)再享有國(guó)家的保護(hù)和傾斜政策，這就意味著這些企業(yè)要完全靠自己在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。因此，施工企業(yè)作為工程的承建單位，必須在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和施工隊(duì)伍的建設(shè)上狠下功夫也就是說(shuō)企業(yè)必須要有屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。何謂企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于施工企業(yè)就是首先要有一批技術(shù)能力上、政治品德上，思想觀念上過(guò)硬的骨干力量；其次是要有與現(xiàn)代化施工技術(shù)相匹配的工程設(shè)備；最后就是要加強(qiáng)施工隊(duì)伍管理，有一支好的施工隊(duì)伍是企業(yè)中標(biāo)的必要條件。只有具備了屬于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，施工企業(yè)才可以在積累的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。當(dāng)然光是只有核心競(jìng)爭(zhēng)力還不夠施工企業(yè)必須要有良好的施工信譽(yù)。要干好一個(gè)工程，留下一片信譽(yù)，占領(lǐng)一方市場(chǎng)，樹立一塊豐碑，這是每個(gè)施工企業(yè)追求的目標(biāo)。所以要大力宣傳自我，推銷自我，努力提高企業(yè)的知名度這是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本，也是中標(biāo)的根本。
2投標(biāo)管理制度要科學(xué)化、現(xiàn)代化
2.1招標(biāo)信息管理與跟蹤
重視信息是搞好投標(biāo)工作的必要條件之一。施工企業(yè)應(yīng)該配備專職的信息管理人員，這些人員要建立穩(wěn)定、有效的信息網(wǎng)絡(luò)，廣辟信息渠道、廣攬工程信息、拓寬信息領(lǐng)域，要通過(guò)新聞媒體、社會(huì)關(guān)系、協(xié)作伙伴、設(shè)計(jì)部門等途徑獲取工程項(xiàng)目信息。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，對(duì)信息進(jìn)行登記、分析、篩選，做到有重點(diǎn)、有側(cè)重、講策略具體問(wèn)題具體分析。施工企業(yè)在此基礎(chǔ)上選擇能發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)適合本企業(yè)特點(diǎn)的工程項(xiàng)目，有的放矢地開(kāi)展投標(biāo)工作。要讓信息跟蹤人員把信息跟蹤切實(shí)的當(dāng)成日常工作對(duì)待，企業(yè)對(duì)此可以采取適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施來(lái)增加這些人員的工作積極性，這是提高企業(yè)中標(biāo)率的重要一環(huán)。
2.2領(lǐng)導(dǎo)重視與市場(chǎng)研究
領(lǐng)導(dǎo)重視是搞好投標(biāo)工作的重要保障。投標(biāo)工作的成敗得失，直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。因此企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，尤其是第一管理者，要很好的擺正生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，現(xiàn)場(chǎng)和市場(chǎng)的關(guān)系，使之互相平衡，不能只顧一頭，顧此失彼。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要把主要精力放在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，要直接負(fù)責(zé)，親自過(guò)問(wèn)。要以有效的、扎實(shí)的行動(dòng)，真正重視和關(guān)心經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作。有了領(lǐng)導(dǎo)的重視與支持，我們還必須要加大對(duì)市場(chǎng)的研究力度。也就是說(shuō)我們要積極探索和深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)行情、報(bào)價(jià)行情，要了解不同地區(qū)的施工定額、地材價(jià)格，為我們最終報(bào)價(jià)提供依據(jù)。與此同時(shí)我們還要充分了解其他參加投標(biāo)企業(yè)的情況，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的施工實(shí)力、報(bào)價(jià)水平和報(bào)價(jià)習(xí)慣，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
2.3加強(qiáng)與業(yè)主溝通，加大公關(guān)力度
施工企業(yè)要想多中標(biāo)，多與業(yè)主溝通是手段和必要的渠道。企業(yè)必須加大公關(guān)力度，對(duì)公關(guān)的性質(zhì)要有正確認(rèn)識(shí)和理解，要設(shè)身處地的為業(yè)主的利益著想，加深與業(yè)主的理解和溝通，在公關(guān)過(guò)程中，要以誠(chéng)相待、以信待人、以德服人，先做人再做事，使業(yè)主、“選我放心，用我滿意”。
2.4加大科技開(kāi)發(fā)，研究高新技術(shù)
研究吸收施工領(lǐng)域的前沿科學(xué)，開(kāi)發(fā)企業(yè)的尖端技術(shù)，是搞好投標(biāo)工作的秘密武器。高新技術(shù)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一大特征，作為微利型的施工企業(yè)，企業(yè)必須組織精干的科技人員潛心搞科研開(kāi)發(fā)應(yīng)當(dāng)設(shè)專門的科研基金，對(duì)有成果的科研人才進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
3投標(biāo)文件的編制與報(bào)價(jià)技巧
3.1創(chuàng)造良好的工作環(huán)境
經(jīng)營(yíng)是龍頭，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須充分認(rèn)識(shí)投標(biāo)經(jīng)營(yíng)工作的重要性，把投標(biāo)工作當(dāng)作企業(yè)生產(chǎn)管理工作中的重中之重。從資源配置、材料、后勤保障等各方面給編標(biāo)人員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，如：1）組建一支業(yè)務(wù)水平高、事業(yè)心強(qiáng)、心理狀態(tài)穩(wěn)定的編標(biāo)隊(duì)伍；2）制定符合本企業(yè)情況、切實(shí)可行的投標(biāo)管理辦法以及相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)懲罰政策，并且重在執(zhí)行和兌現(xiàn)；3）采用現(xiàn)代化科學(xué)的管理手段，減輕編標(biāo)人員的工作強(qiáng)度，提高工作效率。盡可能讓編標(biāo)人員能夠親自下工地，了解工地的實(shí)際情況，將理論與實(shí)際相結(jié)合，多收集一些資料對(duì)編標(biāo)工作進(jìn)行深入的分析和研究；4）投標(biāo)不可能百發(fā)百中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻關(guān)注編標(biāo)人員的精神面貌，要多鼓勵(lì)、多肯定，使投標(biāo)人員以良好的精神狀態(tài)投入到編標(biāo)工作中去。
3.2施工現(xiàn)場(chǎng)踏勘
現(xiàn)場(chǎng)踏勘是投標(biāo)工作的又一個(gè)重要環(huán)節(jié)，編標(biāo)人員在拿到招標(biāo)文件及圖紙后，應(yīng)當(dāng)立馬著手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)踏勘。編標(biāo)人員要了解地形地質(zhì)、氣候、道路，主要材料的產(chǎn)地、價(jià)格、運(yùn)距、勞動(dòng)力供應(yīng)等等。編標(biāo)人員必須認(rèn)真、全面和詳細(xì)掌握以上資料，為標(biāo)書的編制打下良好的基礎(chǔ)。
3.3熟悉招標(biāo)文件及圖紙
施工企業(yè)是根據(jù)招標(biāo)文件及圖紙進(jìn)行投標(biāo)，必須全面分析、解讀招標(biāo)文件，吃透招標(biāo)文件精神和相關(guān)材料。要根據(jù)圖紙做到仔細(xì)核對(duì)工程數(shù)量，對(duì)不理解的項(xiàng)目要以不同形式在答疑期限內(nèi)請(qǐng)業(yè)主澄清和補(bǔ)遺。
3.4技術(shù)標(biāo)的編制
施工組織設(shè)計(jì)是投標(biāo)文件的技術(shù)部分，這部分內(nèi)容相當(dāng)重要，直接關(guān)系到中標(biāo)的可能性，所以一定要重視其編寫工作。怎樣優(yōu)質(zhì)快速編制施工組織設(shè)計(jì)，我們的經(jīng)驗(yàn)是采用模板法進(jìn)行編制，要選擇以前投標(biāo)施工方案與本次相近的施工組織設(shè)計(jì)作為模板，改寫模板中施工規(guī)劃總說(shuō)明、總體布置、施工條件中的水文、氣象、地貌施工條件、材料供應(yīng)、交通運(yùn)輸?shù)�。針�?duì)本次項(xiàng)目的重難點(diǎn)工程要進(jìn)行施工方案探討，多征詢專家的意見(jiàn)，一定要確保施工組織設(shè)計(jì)的可行性。
3.5商務(wù)報(bào)價(jià)標(biāo)的編制
投標(biāo)文件的報(bào)價(jià)部分是整個(gè)投標(biāo)文件的精華所在。要想優(yōu)質(zhì)、快速編制報(bào)價(jià)部分，必須做到以下三點(diǎn)：1）響應(yīng)招標(biāo)文件，用好取費(fèi)依據(jù)，合理套用定額。對(duì)新工藝或其他工藝定額中的缺項(xiàng)部分，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況作出企業(yè)內(nèi)部分析定額；2）編制預(yù)算時(shí)應(yīng)分清主次抓住重點(diǎn)，要注意不平衡報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確使用；3）進(jìn)行成本分析，根據(jù)實(shí)際情況分析人、料、機(jī)等成本消耗。
3.6投標(biāo)的報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧
在投標(biāo)活動(dòng)中，要積極認(rèn)真地分析投標(biāo)環(huán)境，把握形勢(shì)，采取多種靈活機(jī)動(dòng)的報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧，主要有：1）不平衡報(bào)價(jià)法，即在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期在不影響總價(jià)的基礎(chǔ)上，使企業(yè)在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益；2）對(duì)于工程量清單中能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目可以報(bào)的高一些，以利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；3）通過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)應(yīng)當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可獲得超額利潤(rùn)；4）對(duì)招標(biāo)文件中工程內(nèi)容說(shuō)明不行的，或有漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利降低工程總報(bào)價(jià)水平和工程實(shí)施過(guò)程中的索賠；5）某些情況下，為提高市場(chǎng)占有率創(chuàng)出企業(yè)聲譽(yù)，可采取適當(dāng)保本原則報(bào)價(jià)。
4結(jié)語(yǔ)
施工企業(yè)應(yīng)不斷提高自己的管理水平和技術(shù)能力，發(fā)揮自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷完善自己，建立良好的企業(yè)信譽(yù)，才能增加中標(biāo)的機(jī)會(huì)，提高企業(yè)的生存能力。實(shí)踐證明，只要施工企業(yè)建立現(xiàn)代化的投標(biāo)管理制度，抓好投標(biāo)環(huán)節(jié)中的各項(xiàng)細(xì)節(jié)管理不斷提高標(biāo)書的編制水平及報(bào)價(jià)技巧，就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
