丟單是行業(yè)渠道在項(xiàng)目投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)中經(jīng)常遇到的，失利的因素有多樣。標(biāo)書制作是否規(guī)范、對(duì)于項(xiàng)目的投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)是否具備規(guī)劃性和技巧性、項(xiàng)目管理思路清晰與否等因素都會(huì)影響到中標(biāo)率。
《投標(biāo)技巧》是聯(lián)想大客戶應(yīng)用集成部專門為聯(lián)想行業(yè)代理開發(fā)并設(shè)置的投標(biāo)技能類課程，主要分為三部分，投標(biāo)書的制作、投標(biāo)流程和投標(biāo)技巧，課程以問(wèn)答的形式簡(jiǎn)明扼要地將投標(biāo)競(jìng)標(biāo)過(guò)程中涉及的問(wèn)題進(jìn)行了解答。
第一部分投標(biāo)書的制作
1、問(wèn)：用戶的招標(biāo)書一般包括哪些內(nèi)容？
答：標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)書的格式是參照世界銀行貸款項(xiàng)目的范本的中文版本，它的基本結(jié)構(gòu)是固定的：◆投標(biāo)須知◆投標(biāo)人資格◆招標(biāo)文件◆投標(biāo)文件◆評(píng)標(biāo)◆授予合同◆合同條款但在有些地方項(xiàng)目中，招標(biāo)書的內(nèi)容只包含這個(gè)范本中的部分內(nèi)容，但其中投標(biāo)須知、招投標(biāo)文件、合同條款是必須具備的。
2、問(wèn)：投標(biāo)須知都包含哪些內(nèi)容？
答：投標(biāo)須知是向投標(biāo)者告之關(guān)于投標(biāo)的商務(wù)注意事項(xiàng)，是使投標(biāo)商清楚了解投標(biāo)的注意事項(xiàng)，投標(biāo)須知中包含以下內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、用戶名稱、投標(biāo)書數(shù)量、投標(biāo)地址、截標(biāo)日期、投標(biāo)保證金、投標(biāo)有效期和評(píng)標(biāo)的考慮因素等。
3、問(wèn)：投標(biāo)人資格都從哪些方面規(guī)定？
答：一般對(duì)公司規(guī)模，業(yè)績(jī)和廠商資信有具體的要求，不能達(dá)到的廠商則被視為沒(méi)有投標(biāo)資格，在有些投標(biāo)項(xiàng)目中，投標(biāo)商的良好資質(zhì)將在評(píng)標(biāo)中將起到加分的作用。
4、問(wèn)：在招標(biāo)文件中，都要求了哪些內(nèi)容？
答：其中包括投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范要求等，正規(guī)的招標(biāo)書中會(huì)要求對(duì)標(biāo)書的技術(shù)規(guī)范要求進(jìn)行逐條應(yīng)答，還有一些對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的解釋和澄清，所有這些內(nèi)容都應(yīng)逐條詳細(xì)閱讀并作出應(yīng)答，因?yàn)橛脩舻男枨笫峭耆珡恼袠?biāo)書中體現(xiàn)的，是否能真正把握用戶需求了解清楚，標(biāo)書是最直接的途徑。
5、問(wèn)：用戶對(duì)投標(biāo)書的要求都有哪些？
答：◆對(duì)投標(biāo)文件的組成作出具體規(guī)定：構(gòu)成內(nèi)容◆投標(biāo)文件的編制：格式和順序◆投標(biāo)報(bào)價(jià)的格式：報(bào)價(jià)表的格式◆投標(biāo)文件的遞交：遞交格式，密封形式◆投標(biāo)文件的費(fèi)用：費(fèi)用分擔(dān)的內(nèi)容◆投標(biāo)文件的澄清：關(guān)于澄清內(nèi)容的交流形式◆投標(biāo)保證金：金額和形式
6、問(wèn)：在招標(biāo)書中關(guān)于評(píng)標(biāo)的描述包括什么內(nèi)容？
答：評(píng)標(biāo)依據(jù)：說(shuō)明對(duì)投標(biāo)書進(jìn)行評(píng)審的基本原則；評(píng)標(biāo)小組構(gòu)成：形成評(píng)標(biāo)小組的人員情況，一般會(huì)包括用戶代表、招標(biāo)公司代表、專家代表等構(gòu)成；招標(biāo)人澄清：關(guān)于中標(biāo)條件的說(shuō)明，一般是聲明不承諾最低價(jià)中標(biāo)，而且沒(méi)有義務(wù)解釋未中標(biāo)原因。評(píng)標(biāo)因素：聲明影響評(píng)標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素，如價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等，從而讓投標(biāo)在這幾個(gè)方面詳細(xì)應(yīng)答，以滿足用戶的需求。
7、問(wèn)：授予合同時(shí)招標(biāo)方和中標(biāo)方的注意事項(xiàng)？
答：中標(biāo)通知如何發(fā)送合同的簽訂的生效合同變更數(shù)量權(quán)利拒絕投標(biāo)的權(quán)利增加訂貨的選擇權(quán)
8、問(wèn)：合同條款的內(nèi)容需要注意哪些方面？
答：交貨時(shí)間付款方式交貨、運(yùn)輸和驗(yàn)收服務(wù)保修技術(shù)支持
9、問(wèn)：什么是投標(biāo)保證金，如何操作？
答：用途：招標(biāo)方為了確保招標(biāo)的有效性，在投標(biāo)時(shí)收取各個(gè)投標(biāo)商的信譽(yù)保證，同時(shí)防止投標(biāo)后單方面撤銷投標(biāo)形式：現(xiàn)金支票或銀行出具的投標(biāo)保證金保函金額：投標(biāo)總價(jià)格的2％遞交：投標(biāo)時(shí)同時(shí)出具，否則視同投標(biāo)無(wú)效
10、問(wèn)：標(biāo)書密封一般有什么要求？
答：投標(biāo)報(bào)價(jià)和投標(biāo)保證金單獨(dú)密封，密封處應(yīng)蓋有效印章；投標(biāo)書正、副本單獨(dú)密封，并密封在標(biāo)書中密封條上單獨(dú)注明項(xiàng)目名稱，投標(biāo)商等內(nèi)容。
11、在做投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)，時(shí)間控制點(diǎn)有哪幾個(gè)？如何掌握？
答：◆發(fā)/賣標(biāo)書時(shí)間：用戶正式通知開始賣標(biāo)書到投標(biāo)日期截止前都可以購(gòu)買標(biāo)書，只有購(gòu)買了標(biāo)書的公司才有參與投標(biāo)的資格。
◆投標(biāo)截止時(shí)間：在規(guī)定的時(shí)間前遞交投標(biāo)書，遲到著將被拒絕投標(biāo)，這是投標(biāo)游戲的基本規(guī)則，正規(guī)的投標(biāo)項(xiàng)目截止時(shí)間是非常嚴(yán)肅的。
◆開標(biāo)時(shí)間：標(biāo)書中提到的公開唱標(biāo)的時(shí)間，一般都是在正式截標(biāo)后不久，把各個(gè)投標(biāo)廠商的投標(biāo)價(jià)格念出來(lái)，進(jìn)行一個(gè)價(jià)格的排名，讓投標(biāo)商了解各自價(jià)格情況，避免黑箱操作�！敉稑�(biāo)有效期：各投標(biāo)商投標(biāo)的方案和價(jià)格的有效期，一般為90天，這個(gè)時(shí)間是留給用戶評(píng)標(biāo)，合同談判和合同執(zhí)行的，在這個(gè)有效期內(nèi)，各個(gè)投標(biāo)商的方案和價(jià)格必須保證是可以兌現(xiàn)的。
◆投標(biāo)保證金的有效期：投標(biāo)保證金的有效期一般要求在投標(biāo)截止后20天內(nèi)。
12、問(wèn)：投標(biāo)書都包括哪些內(nèi)容？
答：商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答對(duì)應(yīng)標(biāo)書中的合同條款的應(yīng)答針對(duì)該項(xiàng)目的技術(shù)方案和商務(wù)方案招標(biāo)書中要求的投標(biāo)書的各項(xiàng)內(nèi)容一本合格的投標(biāo)書可以是各個(gè)投標(biāo)書模塊的簡(jiǎn)單集合，但一本優(yōu)秀的標(biāo)書卻應(yīng)是完備、專業(yè)和具有個(gè)性化的。完全針對(duì)用戶需求提出方案并幫助用戶解決問(wèn)題的標(biāo)書才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。
13、問(wèn)：對(duì)商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答應(yīng)注意些什么？
答：應(yīng)答中不能說(shuō)滿足或不滿足，而且應(yīng)注明滿足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數(shù)字表示。
14、問(wèn)：在商務(wù)條款的應(yīng)答中要注意哪些？
答：商務(wù)條款的合理性需要有商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人審核，對(duì)于非聯(lián)想標(biāo)準(zhǔn)條款的內(nèi)容容易產(chǎn)生附加的費(fèi)用，這些都應(yīng)在投標(biāo)價(jià)格中予以考慮，對(duì)于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關(guān)注。
第二部分投標(biāo)流程投標(biāo)授權(quán)：
1、問(wèn)：為什么對(duì)獨(dú)家授權(quán)限制得非常嚴(yán)格？
答：1）非獨(dú)家授權(quán)可以最大限度地發(fā)揮各代理商的能動(dòng)性，提高協(xié)調(diào)作戰(zhàn)能力，提升聯(lián)想產(chǎn)品中標(biāo)機(jī)率；
2）獨(dú)家授權(quán)多數(shù)情況下會(huì)挫傷各代理的投標(biāo)積極性，甚至處理不好的話會(huì)將我們的代理商/投標(biāo)商推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、問(wèn)：什么情況下可以獨(dú)家授權(quán)？
答：在投標(biāo)項(xiàng)目中原則上應(yīng)避免獨(dú)家授權(quán)的使用，除非符合下述條件，方可考慮獨(dú)家授權(quán)。1）雖經(jīng)大區(qū)、小分隊(duì)做工作，但用戶仍明確要求/或指定只能有一家投標(biāo)商可以代理聯(lián)想?yún)⒓油稑?biāo)；
2）幫助重點(diǎn)扶持的聯(lián)想指定代理商擴(kuò)大市場(chǎng)的影響力；
3）為保持聯(lián)想在某特定的、已占有明顯優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)中的市場(chǎng)秩序而采取的策略。3、問(wèn)：為什么要盡量避免異地（指跨大區(qū)）投標(biāo)？
答：各大區(qū)為發(fā)展本地區(qū)市場(chǎng)，對(duì)渠道做了比較細(xì)的規(guī)劃�？绱髤^(qū)異地投標(biāo)可能會(huì)造成不同大區(qū)渠道間的沖突，不利于項(xiàng)目所在地代理商的發(fā)展，同時(shí)多數(shù)情況下也不符合貼近用戶，更好地服務(wù)用戶的原則。
4、問(wèn)：在什么情況下可以操作異地（跨大區(qū)）投標(biāo)，如何操作？
答：異地（跨大區(qū)）投標(biāo)原則上不予支持，除非符合下述條件，方可考慮異地（跨大區(qū)）投標(biāo)。
1）聯(lián)想簽約代理參與其他大區(qū)的投標(biāo)項(xiàng)目條件：項(xiàng)目所在地大區(qū)無(wú)代理商介入該投標(biāo)項(xiàng)目，在征得招標(biāo)項(xiàng)目所在大區(qū)同意后，可以支持該聯(lián)想簽約代理異地投標(biāo)，銷量在標(biāo)案處計(jì)入執(zhí)行代理所在大區(qū)；
2）非聯(lián)想簽約代理參與其他大區(qū)的投標(biāo)項(xiàng)目條件：由項(xiàng)目所在地大區(qū)指定本地代理商參與該投標(biāo)項(xiàng)目供貨，銷量在標(biāo)案處計(jì)入用戶所在大區(qū)銷量；
3）國(guó)外貸款項(xiàng)目、全國(guó)性項(xiàng)目或系統(tǒng)集成項(xiàng)目，由標(biāo)案處統(tǒng)一協(xié)調(diào)參與，銷量在標(biāo)案處計(jì)入執(zhí)行代理所在大區(qū)銷量。
投標(biāo)立項(xiàng)：
1、問(wèn)：投標(biāo)項(xiàng)目代理如何立項(xiàng)？
答：代理參與投標(biāo)項(xiàng)目，最好事先同所在大區(qū)大客戶人員溝通一下，以免花錢購(gòu)買了標(biāo)書屆時(shí)得不到大區(qū)的支持。代理拿到招標(biāo)文件以后盡快將招標(biāo)文件傳給大區(qū)大客戶處，并同大區(qū)溝通項(xiàng)目情況（目前六個(gè)大區(qū)大客戶處都有標(biāo)案人員負(fù)責(zé)投標(biāo)項(xiàng)目的立項(xiàng)和支持），以使得項(xiàng)目能夠得到大區(qū)、大客戶標(biāo)案處、事業(yè)部的及時(shí)響應(yīng)。
2、問(wèn)：大區(qū)為什么一定要招標(biāo)文件？
答：招標(biāo)文件是由用戶或其委托人制作的，全面反應(yīng)了用戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等的需求情況，要做好一個(gè)項(xiàng)目的支持必須研讀好標(biāo)書。同時(shí)，為確認(rèn)項(xiàng)目的真實(shí)性，招標(biāo)文件需要有用戶或其委托招標(biāo)機(jī)構(gòu)的印章。請(qǐng)代理商理解并配合向大區(qū)提供相關(guān)材料。
3、問(wèn)：投標(biāo)項(xiàng)目的機(jī)型、報(bào)價(jià)為什么只能在投標(biāo)截止日前一天由大區(qū)給出？
答：投標(biāo)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多情況下為了項(xiàng)目中標(biāo)需要在投標(biāo)機(jī)型、價(jià)格等方面針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況做方案，投標(biāo)截止日前一天我們能夠利用盡可能多的信息。此外，一些項(xiàng)目可能有非聯(lián)想代理商/集成商參與，需要考慮價(jià)格在一定程度上的保密。
4、問(wèn)：為什么項(xiàng)目開標(biāo)以后要及時(shí)反饋？
答：為提高我們代理的項(xiàng)目中標(biāo)率，我們需要搜集、研究其他品牌的投標(biāo)策略（投標(biāo)價(jià)格政策、機(jī)型選配方法），特別是大項(xiàng)目我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析、比較更是重要。您提供的信息對(duì)其他項(xiàng)目來(lái)講非常的寶貴，也許您會(huì)是下一個(gè)受益者。讓我們共同為大聯(lián)想盡一份力。
投標(biāo)執(zhí)行：
1、問(wèn)：項(xiàng)目中標(biāo)了以后該怎么做？
答：簽合同前，首先判定一下當(dāng)初的投標(biāo)機(jī)型是否目前仍可生產(chǎn)執(zhí)行。如發(fā)生配置調(diào)整，請(qǐng)盡快通過(guò)大區(qū)做確認(rèn)，是否仍可按原配置執(zhí)行，如發(fā)生變化，新配置、價(jià)格是怎樣的，并盡可能同用戶說(shuō)明情況，將可以實(shí)際供貨的或新的配置簽入合同。簽合同后，請(qǐng)盡早填報(bào)《聯(lián)想產(chǎn)品投標(biāo)價(jià)格支持申請(qǐng)表》、傳真同用戶的合同給大區(qū)，并在商務(wù)辦理下單手續(xù)，以免發(fā)生配置變化影響供貨或下單不及時(shí)影響供貨現(xiàn)象。如下單時(shí)機(jī)型有變化，請(qǐng)盡早同大區(qū)做確認(rèn)是否需要更正配置等。
2、問(wèn)：投標(biāo)項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)代理商的利潤(rùn)為什么控制不能超300元/套？
答：投標(biāo)項(xiàng)目一般競(jìng)爭(zhēng)較激烈，作為廠商聯(lián)想?yún)f(xié)同代理一同做項(xiàng)目自身已經(jīng)削減了利潤(rùn)，希望代理能夠體諒聯(lián)想，在利潤(rùn)空間比較大的情況下，在申請(qǐng)價(jià)格時(shí)能夠主動(dòng)削減部分利潤(rùn)，將PC單套利潤(rùn)控制在300以內(nèi)。（服務(wù)器、筆記本投標(biāo)單套利潤(rùn)不超過(guò)3%）
3、問(wèn)：投標(biāo)項(xiàng)目為什么原則上不能追加數(shù)量？
答：項(xiàng)目追加一般均晚于前期項(xiàng)目執(zhí)行，這樣
1）受供貨等影響投標(biāo)機(jī)型有時(shí)會(huì)發(fā)生配置、價(jià)格調(diào)整，追加有可能會(huì)給我們帶來(lái)負(fù)利潤(rùn)；2）投標(biāo)價(jià)格只對(duì)該項(xiàng)目有效，而用戶不了解有時(shí)可能會(huì)將非本項(xiàng)目用機(jī)做追加，這樣不利于正常的行業(yè)工作的開展。故，項(xiàng)目原則上不能追加，如必須追加需通過(guò)大區(qū)得到標(biāo)案處的認(rèn)可。認(rèn)可后代理可同用戶簽合同，并盡快填報(bào)《聯(lián)想產(chǎn)品投標(biāo)價(jià)格支持申請(qǐng)表》傳大區(qū)辦理所有下單手續(xù)。
4、問(wèn)：投標(biāo)項(xiàng)目為什么不享受任何優(yōu)惠政策（代理支持價(jià)、現(xiàn)金折扣、促銷折扣），并不參與代理年終銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算，而只可以累積銷量上臺(tái)階？
答：投標(biāo)項(xiàng)目聯(lián)想支持力度一般比較大，這樣不能再享受其他優(yōu)惠政策，不能參與年終銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算。第三部分投標(biāo)技巧l如何才能中標(biāo)呢？從保證中標(biāo)的因素來(lái)看三個(gè)因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價(jià)格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位；能力是指整個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作能力；價(jià)格是投標(biāo)的價(jià)格。
l為什么用戶關(guān)系是最重要的因素，而不是價(jià)格呢？相信大家在投標(biāo)中遇見(jiàn)過(guò)這樣的事情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國(guó)內(nèi)招標(biāo)情況來(lái)看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對(duì)招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標(biāo)，保證聯(lián)想產(chǎn)品和渠道的利潤(rùn)。
l攻關(guān)對(duì)象又是誰(shuí)呢？請(qǐng)大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評(píng)標(biāo)小組很重要。最終用戶就是設(shè)備采購(gòu)的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對(duì)招標(biāo)公司和評(píng)標(biāo)小組帶來(lái)影響。招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少?gòu)部門或自行組織招標(biāo)的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及評(píng)標(biāo)的方法等基本信息。評(píng)標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著“三公”的原則，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購(gòu)的評(píng)標(biāo)小組由多人組成，既有最終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請(qǐng)的專家，他們的意見(jiàn)對(duì)于采購(gòu)的決定影響很大，因此對(duì)于有長(zhǎng)期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購(gòu)等部門就一定要搞好關(guān)系。同時(shí)了解外請(qǐng)專家的背景，加強(qiáng)與評(píng)標(biāo)小組的關(guān)系。
l能力指什么呢？能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作。標(biāo)書制作的能力詳見(jiàn)標(biāo)書制作部分。職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作是指從項(xiàng)目前期的項(xiàng)目信息的捕捉、項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目跟蹤直到項(xiàng)目最后的總結(jié)整個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn)，為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼。以下詳細(xì)介紹。
l那里有招標(biāo)信息？招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯(cuò)失了用戶攻關(guān)的最佳時(shí)機(jī)。所以說(shuō)項(xiàng)目信息要及時(shí)捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購(gòu)的主管單位、企業(yè)用戶采購(gòu)部門。
l買標(biāo)書時(shí)做什么？不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都那些廠家參與投標(biāo)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機(jī)會(huì)，了解對(duì)我們有用的信息，并加強(qiáng)與用戶的關(guān)系。
l買回標(biāo)書后作什么？逐條仔細(xì)閱讀標(biāo)書內(nèi)容，了解用戶的確實(shí)需求，標(biāo)書中有任何問(wèn)題都需要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行書面澄清。
l什么樣的標(biāo)書是用戶滿意的標(biāo)書？就是針對(duì)需求，用戶滿意。標(biāo)書的制勝法寶就是對(duì)用戶需求的相應(yīng)，用戶提出的每一個(gè)需求我們都要滿足，用戶沒(méi)有提出的需求，通過(guò)與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時(shí)體現(xiàn)出聯(lián)想的特色，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。用戶的感覺(jué)是最重要的！
l低級(jí)錯(cuò)誤不能犯！投標(biāo)價(jià)格千萬(wàn)要正確；投標(biāo)書中避免錯(cuò)別字；交標(biāo)書一定不要遲到；投標(biāo)保證金別忘了交；投標(biāo)書一定要密封！
l開標(biāo)要注意什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)價(jià)格，即為了分析此次投標(biāo)的情況，又要總結(jié)對(duì)手價(jià)格規(guī)律。評(píng)標(biāo)小組的人員構(gòu)成，在開標(biāo)后我們還有很多的工作可以做。如果有可能評(píng)標(biāo)小組的人員我們?cè)陂_標(biāo)前就應(yīng)該做了相應(yīng)的工作，但有時(shí)因?yàn)榉N種原因直到開標(biāo)時(shí)我們才見(jiàn)到評(píng)標(biāo)小組的人員，在開標(biāo)后到評(píng)標(biāo)結(jié)束前的這段時(shí)間也是我們做工作的重要時(shí)間。
l談判關(guān)鍵點(diǎn)：標(biāo)書是談判的基礎(chǔ)，標(biāo)書中沒(méi)有出現(xiàn)的條款可以單獨(dú)談，其中引出了新的費(fèi)用問(wèn)題要特別注意。
l合同關(guān)鍵點(diǎn)：供貨期和付款期要特別注意，這直接與我們的自身利益有關(guān)，小心別引起合同糾紛。
