1．不平衡報(bào)價(jià)法
不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)法是充分的利用了資金時(shí)間價(jià)值變化的方法，通常有以下常見的方法：
(1)能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。
(2)經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)增高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢；而將來工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)可以降低一些，工程結(jié)算時(shí)損失不大。
(3)設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價(jià)。
(4)暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要作具體分析。因這一類項(xiàng)目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施，由哪一家投標(biāo)人實(shí)施。如果工程不分包，只由一家投標(biāo)人施工，則其中肯定要施工的，單價(jià)可高一些，不一定要施工的則可低一些。如果該工程分包，也可能由其他投標(biāo)人施工，則不宜抬高價(jià)，以免抬高總價(jià)。
(5)單價(jià)包干的合同中，招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一是這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；二是這類項(xiàng)目在完成后可按全部報(bào)價(jià)結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來。其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。
(6)在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價(jià)，這樣即使壓低了很多的單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利的誠意。
(7)在其他項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可以高一些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。對(duì)于其他項(xiàng)目中的工程量要具體分析，是否抬高價(jià)，高多少要有一個(gè)限度，不然會(huì)抬高總報(bào)價(jià)。
雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。
2．突然降價(jià)法
突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)，采取突然降價(jià)的手段，確定最終報(bào)價(jià)的方法。它強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。
報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往會(huì)通過各種渠道、手段來刺探情報(bào)，因此用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才采取突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后的決策。采用突然降價(jià)法往往降低的是總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)目?jī)?nèi)，可采取不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。
例如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標(biāo)時(shí)，日本大成公司知道主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是前田公司，因而在臨近開標(biāo)前把總報(bào)價(jià)降低8.04%。取得最低標(biāo)價(jià)，從而獲得中標(biāo)的機(jī)會(huì)。應(yīng)用突然降價(jià)法時(shí)，一般是采取降價(jià)函格式裝訂在標(biāo)書中，內(nèi)容包括：降價(jià)系數(shù)；降價(jià)后的最終報(bào)價(jià)；降價(jià)后的理由。投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)人的要求，或出于對(duì)降價(jià)合理性的解釋，來決定聲明中如何敘述降價(jià)的理由。各工程細(xì)目單價(jià)在投標(biāo)書內(nèi)都有合理的單價(jià)分析表，突然降價(jià)一定要有合適的理由，并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同。
3．多方案報(bào)價(jià)法
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總報(bào)價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供招標(biāo)人比較。
增加建議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多不良的后果。
4．先虧后贏法
先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。
采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進(jìn)可行，并且標(biāo)書做到了“全面響應(yīng)”。與此同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)的宣傳力度，讓招標(biāo)人對(duì)擬定的施工方案感到滿意，并且認(rèn)為標(biāo)書中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實(shí)可行。否則即使報(bào)價(jià)再低，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評(píng)標(biāo)人也會(huì)認(rèn)為標(biāo)書中存在重大的缺陷。其他投標(biāo)人如果遇到這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不一定要硬拼，而是按照自己既定的投標(biāo)報(bào)價(jià)思路，編制標(biāo)書，確定報(bào)價(jià)。如果此次不行，力爭(zhēng)在第二、第三標(biāo)中，依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo)。
對(duì)大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ倘�，少�?jì)利潤以便爭(zhēng)取中標(biāo)，這樣在第二期招標(biāo)時(shí)，憑借第一期的工程經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)措施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期的工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實(shí)施第二期工程遙遙無期時(shí)，則可以不考慮先虧后贏的方法。
5．許諾優(yōu)惠條件
投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
6．爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時(shí)，給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過高，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。
7．開口升級(jí)報(bào)價(jià)法
這種方法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開始.首先對(duì)圖紙和說明書進(jìn)行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價(jià)最多的部分拋開作為活口，將標(biāo)價(jià)降至無法與之競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)額。利用這種低標(biāo)價(jià)來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià)，以達(dá)到最后得標(biāo)的目的。
雖然投標(biāo)價(jià)格和投標(biāo)技巧在投標(biāo)過程中起了相當(dāng)重要的作用，但是它并不是唯一決定能夠中標(biāo)的因素，投標(biāo)書編制的好壞在投標(biāo)過程中也起了相當(dāng)重要的作用。一份好的投標(biāo)文件除了內(nèi)容以外，對(duì)于標(biāo)書的精美策劃，國外公司比較重視，投標(biāo)文件一般要編輯得好，目錄、附表、附圖清晰，紙質(zhì)、打印、復(fù)印質(zhì)量好，封面采用專門的文件夾。有的投標(biāo)文件盡管內(nèi)容不錯(cuò)，但編輯得不好，顯得十分凌亂。有的章、節(jié)、條、款也不分，或者不規(guī)范。紙幅不標(biāo)準(zhǔn)，復(fù)印的質(zhì)量不清晰，字體選擇不適當(dāng)，使評(píng)標(biāo)人員看起來很不舒服。因此這些因素也是投標(biāo)單位在投標(biāo)過程應(yīng)該注意的問題。
以上是建設(shè)工程項(xiàng)目在投標(biāo)過程中常用的一些技巧和策略，這些技巧和策略在投標(biāo)過程中靈活的運(yùn)用，將可能會(huì)給投標(biāo)人帶來意外的收獲。
