建筑市場的競爭是全方位的，競爭的手段也是多方面的。從目前形勢和建筑市場的自身特點看，對于企業(yè)的競爭力來說，質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭、誠信競爭、價格競爭最為核心、最為關(guān)鍵。
其中，建筑市場的價格競爭主要反映在工程報價上。建筑工程報價要求的是合理價格。報價高了，沒有希望取勝；報價低了，很有可能反映企業(yè)沒有水平，質(zhì)量沒有保證，也不可能取勝。
怎樣報價才能中標？
在確定了投標策略后，報價是一個核心問題，報價的依據(jù)是工程標價，也稱為工程投標價格。我們通常的投標報價和標底都是以現(xiàn)行國家統(tǒng)一的預算定額為依據(jù)而計算出來的，所以投標價和標底價在同一水準上，這就容易對投標產(chǎn)生誤解：似乎投標是預算人員的事，希望寄托在他們身上，投標競爭成了預算水平的競爭。要改變這種狀況，首先要改革現(xiàn)行的工程標價計算方法，進一步完善投標方法。工程標價是對企業(yè)的工程估價、利潤及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映。即：工程標價=工程估價+工程利潤+企業(yè)內(nèi)部因素+投標信息因素。
工程估價
運用造價工程管理中的估算，根據(jù)企業(yè)自身的實際，聯(lián)系所參加投標工程的現(xiàn)狀，研究對比預算價格，經(jīng)技術(shù)分析后進行估價。它所反映的內(nèi)涵應(yīng)是完成該工程全部工程量所需的費用，所以估價就是保本價。工程估價=完成該工程量的各類消耗+管理費。
1、各類消耗的定額修正：
估價計算的關(guān)鍵是通過估價把企業(yè)的優(yōu)勢集中地反映出來。由于各個企業(yè)完成各項工程的材料、機械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預算定額來進行計算。要對現(xiàn)行的定額進行修正，這就需要收集大量的資料進行經(jīng)濟技術(shù)測試和運算。以材料價格為例，材料的采購途徑、運輸渠道、加工措施、保管等費用等，會因各個企業(yè)的經(jīng)營管理水平的不同而有很大差異，另外各企業(yè)實際承擔的人工費也不同。
2、管理費：
各個企業(yè)由于機構(gòu)設(shè)置、管理層次、工作效率、人員素質(zhì)的不同，管理費的開支也不相同，所以要根據(jù)所投標工程的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、難易等因素確定自己的管理費。
估價是為決策者提供決策依據(jù)的。在工程總價基本不變的情況下，哪些單價定得高，哪些單價定得低，都有一定的技巧。在國際工程投標中，往往采用“不平衡單價法”對能拿到現(xiàn)錢的項目、估計會增加工程量的項目、沒有工程量只填報單價的項目以及零星用工，單價可定得高些；反之，單價可定得低一些。
工程利潤
工程利潤是在工程估價的基礎(chǔ)上，由企業(yè)所確定的計劃利潤。每一個投標工程都要留有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標競爭對手、有無后續(xù)工程等因素，確定所投標工程獲利多少，即所謂的高標、低標。其中低標是承擔該項目不求利潤，只求保本的最低標價。準確地估價成本和合理地確定利潤能將體現(xiàn)一個企業(yè)投標報價的水平和經(jīng)營管理水平，也是爭取中標的一種手段。
企業(yè)內(nèi)部因素的投標信息因素
投標企業(yè)的制標人員對企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素要特別注意，因為企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素，才能最有希望在投標過程中取勝。企業(yè)內(nèi)部對標價有較大影響的因素是多方面的，主要因素有：
1、企業(yè)當前的施工任務(wù)情況；
2、對所確定的施工技術(shù)、工藝掌握的熟練程度；
3、施工現(xiàn)場與住地的距離遠近；
4、后備物資的來源、供應(yīng)情況；
5、施工機械設(shè)備的型號、規(guī)格和數(shù)量。
對標價有較大影響的投標信息也很多，包括：競爭對手的數(shù)量、實力、信譽和報價情況；招標單位的主觀意向，如，招標單位是強調(diào)標價，還是強調(diào)工期，或是對質(zhì)量要求特別高等。
實踐技法
筆者根據(jù)多年的實踐，認為如下幾種具體的報價技巧行之有效。
1、不平衡報價法該方法可以在不提高總報價的前提下，達到中標的目的。它通常是在工程項目總報價基本確定后，適當調(diào)整總報價內(nèi)部各個部分的比例。采用這種報價方法時，應(yīng)根據(jù)工程項目不同特點選擇報價策略。在以下三方面宜采用不平衡報價的方法：
（1）支付條件良好或能夠早日結(jié)賬的項目，其報價可適當降低。前者如政府項目或銀行項目，后者如項目的開辦、場地平整及土方開挖等。
（2）預計工程量會不斷增加的項目或設(shè)計圖紙不明確的項目，單價可適當提高，這樣在最終結(jié)算時可以多獲利潤。工程內(nèi)容解說不清楚的項目或預計工程量可能減少的項目，其單價可適當降低，工程結(jié)算時損失也會減少。
（3）任意項目，又叫暫定項目或可選擇項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目要待開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程只由一家承包商施工，對其中肯定要做的工程，其單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，應(yīng)慎重考慮，不宜報高價，以免造成損失。
2、以退為進報價法當施工單位在招標文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時，可以以退為進，通過報低價先爭取中標，再尋找機會進行索賠。這樣不僅能增加中標的機會，還可以獲得合理的利潤。
3、多方案報價法這種方法是指對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚、不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。也就是原招標文件報一個價，然后再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。
4、增加建議方案有時招標文件中規(guī)定，可以對原方案提出某些建議。投標者應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工人員對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。如通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進設(shè)計的建議和能確實降低造價的措施。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。但要注意建議方案不要太深入、太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。
5、突然降價法投標報價中各競爭對手往往在報價時采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或報出較高的價格，以表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到投標馬上截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮降價的幅度，在臨近投標截止時，根據(jù)情報信息，再作最后決策。
綜上所述，工程投標中關(guān)鍵是要抓住報價這一要害。當然，招標投標是一場競爭，是企業(yè)綜合實力的較量，其中企業(yè)的工程質(zhì)量、社會信譽、經(jīng)營作風也都起著相當大的作用。只有我們能及時總結(jié)招標、投標工作的相關(guān)經(jīng)驗，認真地研究其特點和規(guī)律，審時度勢、開拓思路，就一定能為中標爭取到有利的條件。
