在投標(biāo)過程中，我們往往會遇到很多廢標(biāo)的情況，直到被廢的那一刻起才直到哪出錯了。導(dǎo)致這些因素的原因很多，比如沒有認(rèn)真研讀標(biāo)書、標(biāo)書制作不規(guī)范，字體大小不統(tǒng)一，對于項目的投標(biāo)和競標(biāo)是否具備規(guī)劃性和技巧性、項目管理思路不清晰等因素都會影響。
1、抓住核心因素
從保證中標(biāo)的因素來看三個因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位;能力是指整個投標(biāo)項目的運(yùn)作能力;價格是投標(biāo)的價格。
為什么用戶關(guān)系是最重要的因素，而不是價格呢?
相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo)，保證利潤。
攻關(guān)對象又是誰呢?
請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評標(biāo)小組很重要。
最終用戶就是設(shè)備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標(biāo)公司和評標(biāo)小組帶來影響。
招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標(biāo)的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標(biāo)的方法等基本信息。
評標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著“三公”的原則，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購的評標(biāo)小組由多人組成，既有最終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請的專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系。同時了解外請專家的背景，加強(qiáng)與評標(biāo)小組的關(guān)系。
能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項目運(yùn)作。
職業(yè)化的項目運(yùn)作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進(jìn)行中的項目跟蹤直到項目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié)，項目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn)，為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼。有時候意外勝出。
2、及時捕捉項目信息
招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶攻關(guān)的最佳時機(jī)。所以說項目信息要及時捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。
3、留意哪些競爭對手
不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都有哪些廠家參與投標(biāo)，我們的競爭對手是誰?我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機(jī)會，了解對我們有用的信息，并加強(qiáng)與用戶的關(guān)系。一般標(biāo)書買標(biāo)書時，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競爭對手進(jìn)辦公室買了標(biāo)書，晚買是可以看購買標(biāo)書的登記表上有哪些廠家的經(jīng)銷商已經(jīng)填寫了。根據(jù)競爭對手采取不同的策略，要和名牌比服務(wù)、比價格，和雜牌比品牌、品質(zhì)等等。
4、研讀標(biāo)書
逐條仔細(xì)閱讀標(biāo)書內(nèi)容，了解用戶的確實需求，看自己是否有優(yōu)勢，對標(biāo)書中有問題都需要提請招標(biāo)人進(jìn)行書面澄清。
5、編寫標(biāo)書要針對標(biāo)書不是揚(yáng)子的通用設(shè)計方案，必須要按照招標(biāo)書的要求逐條實質(zhì)性響應(yīng)，讓用戶滿足。
標(biāo)書的制勝法寶就是對用戶需求的相應(yīng)，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現(xiàn)出自己的特色，實現(xiàn)個性化的服務(wù)。用戶的感覺是最重要的!
6、低級錯誤不能犯!
1)投標(biāo)價格千萬要正確!
2)簽字蓋章不能漏!
3)投標(biāo)書中避免錯別字!
4)交標(biāo)書一定不要遲到!
5)投標(biāo)保證金別忘了交!
6)投標(biāo)書一定要密封!
