探析工程造價(jià)招投標(biāo)中的合同談判

【關(guān)鍵詞】工程造價(jià)；招投標(biāo)；合同談判 

　　招投標(biāo)的合同談判過程中，要注意并準(zhǔn)備好以下幾個(gè)方面的問題： 

　　一、投標(biāo)書澄清與技術(shù)商務(wù)答辯 

　　在招投標(biāo)的評標(biāo)過程中，發(fā)包人招標(biāo)機(jī)構(gòu)可能會(huì)要求潛在的中標(biāo)人，澄清一些評標(biāo)過程中發(fā)現(xiàn)的問題或疑問。在澄清過程中，評標(biāo)機(jī)構(gòu)可以要求投標(biāo)人回答任何問題，并可提出補(bǔ)充要求，有時(shí)，發(fā)包人會(huì)把這種答辯和正式投標(biāo)的合同談判結(jié)合起來。 

　　投標(biāo)人在與發(fā)包人進(jìn)行書面或當(dāng)面澄清時(shí)，對問題的答復(fù)應(yīng)持慎重態(tài)度，因?yàn)檫@種答復(fù)將記錄在案，并將構(gòu)成投標(biāo)人對投標(biāo)文件的補(bǔ)充，構(gòu)成合同內(nèi)容的一部分。為此應(yīng)當(dāng)考慮所答復(fù)問題對自己投標(biāo)的技術(shù)、商務(wù)特別是標(biāo)價(jià)的影響。在此前提下，答復(fù)過程中應(yīng)有針對性地對評標(biāo)機(jī)構(gòu)的懷疑進(jìn)行充分解釋，努力宣傳自己能力和投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性，建立良好形象，促使該機(jī)構(gòu)在下一步的評標(biāo)過程中傾向于自己。 

　　二、合同談判的目的 

　　大型工程項(xiàng)目，發(fā)包人通常在發(fā)出中標(biāo)通知后仍然給予一段時(shí)間，與該承包人進(jìn)行正式的合同談判，最終敲定和合同文本之后再簽訂合同。合同談判是發(fā)包人實(shí)現(xiàn)其意圖達(dá)成合同的最后階段。而合同談判則是工程合同簽訂前，承包人唯一一次能和發(fā)包人進(jìn)行雙向談判的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也要予以充分的重視和利用。 

　　1、發(fā)包人的談判目的。 

　　發(fā)包人希望進(jìn)一步就合同內(nèi)容與承包人進(jìn)行談判的原因往往是： 

　�。�1）透過談判于該承包人代表和相關(guān)技術(shù)人員接觸，進(jìn)一步確信該承包人在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)以及資金、人力資源、物力資源和管理能力等方面確有實(shí)力，能令人滿意地圓滿實(shí)施承包合同所規(guī)定的工作。 

　�。�2）在評標(biāo)過程中可能對承包人的標(biāo)價(jià)進(jìn)行了修正，但仍需正式由承包人確認(rèn)。 

　�。�3）討論并共同確定某些局部變更，包括設(shè)計(jì)的局部變更，技術(shù)條件或合同條件的變更等，可能采用中標(biāo)承包人的建議方案，或發(fā)包人有意改變一些商務(wù)和技術(shù)條款，這樣可能導(dǎo)致合同基本條件及價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工期的變動(dòng)；為此有必要與承包人通過談判達(dá)成一致。 

　　（4）對承包人標(biāo)價(jià)中被認(rèn)為不合理的價(jià)格進(jìn)行核查和合理調(diào)整，使標(biāo)價(jià)合理降低。 

　�。�5）將過去雙方業(yè)已達(dá)成的協(xié)議進(jìn)一步確認(rèn)和具體化。 

　�。�6）發(fā)包人可能提出要求承包人降價(jià)，在雙方自愿的基礎(chǔ)上就價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。 

　　2、承包人的談判目的。 

　　（1）與發(fā)包人澄清投標(biāo)書中迄今尚未澄清的一些商務(wù)和技術(shù)條款，并說明自己對該條款的理解和自己的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)，力爭使發(fā)包人接受對自己有利的解釋并予以確認(rèn)。 

　�。�2）爭取盡可能改善合同條件，謀求公正，使自己的合法利益得到保護(hù)。 

　�。�3）對項(xiàng)目實(shí)施中可能遇到的問題（如勞務(wù)進(jìn)口，關(guān)稅，支付期限，圖紙審查和批準(zhǔn)）提出要求，力爭將其寫入合同條款，避免或減少今后實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)。 

　　（4） 如果在談判中，發(fā)包人對技術(shù)和商務(wù)作出變更，承包人則可相應(yīng)提出價(jià)格調(diào)整。 

　　從雙方的目的來看既一致又有矛盾。雙方都明白，一旦簽訂了合同，對雙方都構(gòu)成了事實(shí)上的法律約束。因此，雙方在談判的過程中都很慎重。另一方面，經(jīng)過相當(dāng)長時(shí)間的投標(biāo)和評標(biāo)過程，承包人和發(fā)包人都花費(fèi)了不少的精力和財(cái)力，到了這個(gè)階段，雙方都不希望輕易使談判失敗，都希望談判成功。因此，雙方既斗爭又相互妥協(xié)。 

　　投標(biāo)文件的所有商務(wù)和技術(shù)條款是雙方合同談判的基礎(chǔ)，任何一方均有理由拒絕另一方提出的超出原投標(biāo)條件的要求，因?yàn)橥稑?biāo)前即應(yīng)對投標(biāo)文件中的合同條款進(jìn)行認(rèn)真的研究，并在投標(biāo)書中給與確認(rèn)。 

　　三、合同談判的準(zhǔn)備 

　　鑒于合同談判的重要性，發(fā)包人和承包人方面毫無疑問都要認(rèn)真做好合同談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。這里從承包人角度簡要講述合同談判的準(zhǔn)備。 

　　1、組建談判小組。談判小組應(yīng)由熟悉建設(shè)工程合同條款、并參加了該項(xiàng)目投標(biāo)文件編制的技術(shù)人員和商務(wù)人員組成，談判小組的每一個(gè)人都應(yīng)充分熟悉原招標(biāo)文件的商務(wù)和技術(shù)條款同時(shí)還要熟悉自己投標(biāo)文件的內(nèi)容。 

　　2、事先了解談判對手。不同的發(fā)包人由于背景不同，價(jià)值觀念不同，思維方式不同，在談判中采取的方法也不盡相同。事先了解這些背景情況和對方的習(xí)慣做法等，對取得較好的談判結(jié)果是有利的。 

　　3、確定基本談判方針。談判小組應(yīng)收集信息，分析發(fā)包人方面可能提出的問題，并對其認(rèn)真進(jìn)行研究和分析。 

　　4、認(rèn)真準(zhǔn)備提交的文件。一般情況下，如果發(fā)包人首先提出了談判要點(diǎn)，承包人應(yīng)就此準(zhǔn)備一份書面材料進(jìn)行答復(fù)。

　　5、談判的心理準(zhǔn)備。除上述實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備外，對合同談判還要有足夠的心理準(zhǔn)備，尤其是對于缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者。 

　　（1）和任何談判一樣，合同談判是一個(gè)艱苦的過程。不會(huì)是一帆風(fēng)順的。對此一定要有充分的心理準(zhǔn)備，為達(dá)到自己的既定目標(biāo)要有力爭成功的執(zhí)著信念，還要有足夠的“韌性”準(zhǔn)備。 

　　（2）樹立談判勇氣，敢于談判。既然是談判，就要是對等的，自己要按照“有理、有利、有節(jié)”的原則，通過解釋自己的理由，說服談判對手，不能企圖強(qiáng)壓對手；反之，當(dāng)對方采取強(qiáng)壓方式時(shí)候，又要敢于拒絕，婉言提醒對方，按公平合理原則辦事。 

　　四、談判技巧 

　　合同談判是一種綜合藝術(shù)，需要經(jīng)驗(yàn)和講求技巧。談判中，即應(yīng)注意自己的談判策略和技巧，也應(yīng)時(shí)刻注意對方的動(dòng)向。下面介紹一些簡單的常用談判技巧： 

　　1、反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢及特長使對方對自己建立信心。 

　　2、在價(jià)格談判中根據(jù)對手的態(tài)度，心理狀態(tài)，自己的價(jià)位和對方的價(jià)格低派等，采用多種方式，例如對等讓步、分項(xiàng)談判等，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，在征得對方的讓步后，掌握火候，選擇適當(dāng)價(jià)位或適當(dāng)降價(jià)而成交。 

　　3、在心理上削弱對方。從一開始就堅(jiān)持不讓步，另對方產(chǎn)生畏難心理，進(jìn)而達(dá)到對方放松條件。 

　　4、“最后一分鐘策略”。這是談判中常見的方法之一，如宣稱：如果同意這一讓步條件就簽約，否則就終止談判或用限期達(dá)成協(xié)議要挾對方等。遇到僵持的情況要冷靜，通常應(yīng)采用回旋的方法說明理由或緩和氣氛。并通過場內(nèi)外結(jié)合，動(dòng)員對方相互妥協(xié)，或提出折衷辦法等。 

　　5、抓住實(shí)質(zhì)性問題，諸如工作范圍、價(jià)格、工期、支付條件和違約責(zé)任等不易讓步，但對一些次要問題和細(xì)節(jié)問題可以讓步或留下尾巴。 

　　五、談判時(shí)的其他注意事項(xiàng) 

　　為使談判成功和達(dá)到預(yù)期目的，除做好充分準(zhǔn)備，制定好策略，掌握好談判時(shí)機(jī)外，還應(yīng)注意以下談判基本禮儀和慣例。 

　　1.談判中要注意禮儀，講禮貌，不卑不亢，以理服人，平等待人，談吐得體，發(fā)言清楚，用詞準(zhǔn)確。 

　　2.要堅(jiān)持原則，維護(hù)我方利益，但不能使用侮辱性詞語和舉動(dòng)。 

　　3.當(dāng)對方有過激語言或出言不遜時(shí)，既要克制又要敢于驗(yàn)證表態(tài)，維護(hù)尊嚴(yán)。 

　　4.談判一定堅(jiān)持雙方均作記錄，一般在每次談判結(jié)束前雙方對達(dá)成一致意見的條款或結(jié)論進(jìn)行反復(fù)確認(rèn)。談判結(jié)束后，雙方確認(rèn)的所有內(nèi)容均應(yīng)以文字方式寫進(jìn)合同，并以文字說明該“會(huì)議紀(jì)要”或“合同補(bǔ)遺”構(gòu)成合同的一部分。 

　　5、堅(jiān)持“統(tǒng)一表態(tài)”和“內(nèi)外有別”，任何時(shí)候都不應(yīng)把內(nèi)部意見分歧在談判會(huì)上暴露出來。 

　　參考文獻(xiàn)： 

　　[1]程峰.淺談工程造價(jià)的確定與控制.安徽建筑.2009（2）. 

　　[2]彭燁.關(guān)于項(xiàng)目工程造價(jià)中的合同談判.造價(jià)管理現(xiàn)代化.2011（3）.