摘要
監(jiān)理投標(biāo)評標(biāo)中，總監(jiān)答辯分占有較大的比例，從準(zhǔn)備環(huán)節(jié)入手，并有針對性地、巧妙地，充分展示總監(jiān)特點(diǎn)的答辯，可有效地提高總監(jiān)答辯得分。
在監(jiān)理項目投標(biāo)評標(biāo)活動中，往往設(shè)置了總監(jiān)答辯環(huán)節(jié)，特別是在重點(diǎn)項目、重大項目中此環(huán)節(jié)的重要性顯得尤為突出，所占的評分比重也不是一個小數(shù)目。因此，爭取總監(jiān)答辯的高得分率顯得非常重要。
那么如何在短短的幾分鐘答辯時間展示一個總監(jiān)的才智，如何在眾多投標(biāo)者中脫穎而出，怎樣準(zhǔn)備才能在答辯中技壓群芳，獲得眾多評標(biāo)專家的青睞，成為參與投標(biāo)的監(jiān)理企業(yè)、總監(jiān)為之努力的一個重要方向；本文試圖通過我公司近幾年在培養(yǎng)總監(jiān)，參與監(jiān)理投標(biāo)答辯實踐中，總結(jié)總監(jiān)答辯應(yīng)注意的幾點(diǎn)要求，起拋磚引玉作用，與同行商榷。
一.答辯前的準(zhǔn)備
（一）.資料準(zhǔn)備
一般在監(jiān)理項目招標(biāo)公告中，對監(jiān)理單位及總監(jiān)的資質(zhì)、業(yè)績、現(xiàn)場踏勘，總監(jiān)及監(jiān)理機(jī)構(gòu)人員的組合均有不同程度的要求，選派適合投標(biāo)項目并有豐富的類似工程項目監(jiān)理經(jīng)驗的項目總監(jiān)、項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)人員組合參與項目監(jiān)理投標(biāo)是決定投標(biāo)答辯成敗的第一步；
根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)文件設(shè)置的條件，有的項目設(shè)置了資格預(yù)審的環(huán)節(jié)，監(jiān)理公司擬派的項目總監(jiān)應(yīng)對招標(biāo)公告中的工程概況有一大致了解，或通過有關(guān)途徑了解招標(biāo)項目的一些內(nèi)容及具體要求,并根據(jù)以往的類似項目監(jiān)理工程中的工程特點(diǎn)、難點(diǎn)作一些對比總結(jié)，歸納、匯總，并著手梳理一些監(jiān)理此類工程的監(jiān)理要點(diǎn)。
針對特點(diǎn)，抓住重點(diǎn)，突出難點(diǎn)，提出觀點(diǎn)，如高層建筑的深基坑支護(hù)與開挖，大體積混凝土施工方法與監(jiān)控，幕墻施工，地下室防滲漏及一些質(zhì)量通病的預(yù)防措施;市政道路橋梁工程橋臺軟土地基的處理及采取一些有效防范措施以降低橋臺的不均勻沉降，防止橋頭跳的產(chǎn)生和橋墩臺樁基的質(zhì)量保證措施等，有側(cè)重地羅列一些要點(diǎn)，作些準(zhǔn)備，并對工程可能所涉及的危險性較大的分部分項工程作些必要的關(guān)注提示。
（二）.心理準(zhǔn)備
總監(jiān)答辯面對的是業(yè)主、公證處、招標(biāo)辦，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)及評標(biāo)專家等一大批專家，提出的問題有的是常規(guī)性的三控三管一協(xié)問題，還有的是針對投標(biāo)工程的某些新技術(shù)新工藝新方法問題，有的甚至是超出工程本身的問題（內(nèi)容），對此有一良好的心理素質(zhì)顯得尤為重要。
我公司平時利用總監(jiān)例會及研討會的方式對總監(jiān)進(jìn)行有效的模擬訓(xùn)練，鍛練和提高總監(jiān)心理素質(zhì)及應(yīng)變能力。如果心理準(zhǔn)備不足，總監(jiān)可能在投標(biāo)答辯中可能出現(xiàn)怯場，答非所問丟三落四現(xiàn)象，給答辯留下遺憾；如何在答辯時不怯場？
事前的充分準(zhǔn)備，做到知己知彼，心中有數(shù)，就能放松心態(tài)；進(jìn)場答辯前做幾次深呼吸，穩(wěn)定一下情緒，或利用專家提問后準(zhǔn)備的間隙，在紙上理幾個關(guān)鍵詞或要點(diǎn)，在答辯過程中瞄上幾眼,可以起到提示的作用,有利于有針對性地回答評標(biāo)專家的提問。
（三）.平時進(jìn)行必要的演練
投標(biāo)前設(shè)想可能被問及的問題，請公司顧問、總師辦的專家進(jìn)行模擬地提問、演習(xí)回答、評判這些答辯問題的方式，不失為一種提高總監(jiān)自身答辯能力的有效途徑。
因為即使你不能猜出所有你可能被問的問題，但思考它們的過程會讓你減輕緊張而且在答辯時心里有底，從平時積累的“經(jīng)驗庫”里即時提出“應(yīng)急方案”，可能會取得“出奇制勝”的效果，也即有經(jīng)歷過才能明白的道理。
如在某人防工程的投標(biāo)答辯中，總監(jiān)答辯的內(nèi)容即與我們提前演練的模擬題目十分類似，回答時總監(jiān)沉著冷靜、恰到好處的答辯，得到了評標(biāo)專家的肯定，取得了較高的分?jǐn)?shù)，達(dá)到了預(yù)期效果。
二.有針對性地答辯
根據(jù)評標(biāo)專家提出的問題，結(jié)合投標(biāo)文件中的內(nèi)容及本項目特點(diǎn)，有針對性地回答，簡明扼要提出做好本工程項目的幾點(diǎn)設(shè)想，并舉出以往類似工程項目監(jiān)理業(yè)績，以往工程項目情況與本工程類似，所用的監(jiān)理方法，實施過程中碰到過什么問題，監(jiān)理如何處理，取得了什么實際效果及經(jīng)濟(jì)效益，回答要詳略得當(dāng)，一定要有針對答辯提問的問題，以贏的評標(biāo)專家對答辯的認(rèn)可。
三.巧妙地回答棘手的問題
監(jiān)理投標(biāo)答辯中大部分的提問都能圍繞招標(biāo)文件和工程項目展開，只要總監(jiān)自始至終參與投標(biāo)文件的編制并深刻了解招標(biāo)文件及設(shè)計文件，回答好專家的提問是不難的；但在一些投標(biāo)答辯中，專家也會提出一些讓你感到難以回答的問題，以觀察總監(jiān)你對突如其來問題的應(yīng)變能力和表現(xiàn)，應(yīng)對此類問題的最好辦法是沉著冷靜，充分利用自己以往的經(jīng)驗整理好回答此問題的要點(diǎn)，譬如放慢語速、放松，邊講邊整理回答要點(diǎn)等，從容自信地回答，顯示一個有經(jīng)驗總監(jiān)處事不驚的能力。
四.展示你的特長
總監(jiān)答辯是展現(xiàn)總監(jiān)能力的一個最好機(jī)會，大多數(shù)業(yè)主都希望能找一位技術(shù)過硬，知識面廣，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，具有良好的溝通能力的總監(jiān)，他既能管理好自己的團(tuán)隊，又能監(jiān)理好業(yè)主委托的項目，并取得預(yù)期的效果；所以在答辯時可適當(dāng)強(qiáng)調(diào)一下自己特長并能給此項目帶來什么管理優(yōu)勢，或公司的監(jiān)理特色，包括你的職業(yè)技術(shù)資格、專業(yè)水平、工作經(jīng)歷、工作能力和個性特點(diǎn)等，并有針對性地提出一些建設(shè)性意見或建議，經(jīng)你的介紹，很可能使評標(biāo)專家從中了解你的優(yōu)勢所在，但有一點(diǎn)切記不要浮夸，更不要離題，以免給專家有一種不踏實的感覺，反而弄巧成拙。
通過投標(biāo)前的充分準(zhǔn)備和有目的地演練，答辯時的沉著冷靜，有針對性地答辯，巧妙地回答棘手問題，并充分地展示你的個性特長所在，在工程項目監(jiān)理投標(biāo)總監(jiān)答辯過程中取得較高的得分也應(yīng)是順理成章的了。
