一、工程量清單下投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
1、生存型策略投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目的，可以少考慮利潤(rùn)，甚至不考慮利潤(rùn)而爭(zhēng)取中標(biāo)。這主要是由于投標(biāo)人自身不善等原因，造成投標(biāo)人的生存危機(jī)，這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時(shí)維持生存度過難關(guān)，就會(huì)有東山再起的希望。
2、競(jìng)爭(zhēng)型策略投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開拓市場(chǎng)、低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人在以下幾種情況，應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略：試圖打入新的地區(qū)；開拓新的類型；投標(biāo)項(xiàng)目小、施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目；經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請(qǐng)較少；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。
3.盈利型策略這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)己經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。
二、工程量清單投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
實(shí)行后投標(biāo)報(bào)價(jià)必須要求合理，并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個(gè)別成本，也不能由于低價(jià)中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤(rùn)及考慮一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)。低價(jià)雖然重要，但不是報(bào)價(jià)惟一因素，除了低報(bào)價(jià)之外，投標(biāo)人可以采取投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對(duì)手。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種：
1、不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部個(gè)別項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報(bào)價(jià)法有：
①能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低；
②經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對(duì)于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。
③圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價(jià)。
④在其它項(xiàng)目費(fèi)中，對(duì)于暫定項(xiàng)目，實(shí)施可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià)；不一定實(shí)施的項(xiàng)目則可定低價(jià)。對(duì)于填報(bào)日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)的項(xiàng)目，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。
⑤沒有工程量而只需填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高，這樣做既不影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力，以后發(fā)生時(shí)又可多獲利。
雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時(shí)一定要在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。
2、多方案報(bào)價(jià)法對(duì)于一些招標(biāo)項(xiàng)目工程范圍不明確，文件條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果條款（如某規(guī)范規(guī)定）做某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少……”以此降低總價(jià)，吸引業(yè)主。
如果招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)人的方案。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢(shì)，如可以降低總，或提前竣工，或使工程運(yùn)作更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加備選方案時(shí)，不要將方案寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防業(yè)主將此方案交給其他承包商實(shí)施。
多方案與增加備選方案報(bào)價(jià)都需要按招標(biāo)文件提出的具體要求進(jìn)行報(bào)價(jià)，在此基礎(chǔ)上提出的新報(bào)價(jià)方案要有特點(diǎn)。
3、突然降價(jià)法突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)，采取突然降價(jià)的手段，確定最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法。強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。
報(bào)價(jià)是一件保密的，但是對(duì)手往往會(huì)通過各種渠道、手段來刺探情報(bào)，因之用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。
突然降價(jià)一定要有合適的理由，并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同。比如采取何種措施、可以挖潛增效、節(jié)約費(fèi)用，或者在保證招標(biāo)人的工期、質(zhì)量、、環(huán)保要求等目標(biāo)的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備等。另外突然降價(jià)法往往只降低總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi)，可采用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。
4、先虧后盈法先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。
對(duì)于大型分期建設(shè)的工程，在第一期時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥�，少�?jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實(shí)施第二期工程遙遙無期時(shí)，則不考慮先虧后贏法。
5、許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一重手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、增給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
6、爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評(píng)標(biāo)時(shí)能給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過高，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。
三、工程量清單投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧
在實(shí)際工程中的運(yùn)用
1、生存型策略的筆者所在單位2005年下半年沒有新開工程，單位領(lǐng)導(dǎo)甚是擔(dān)心，沒有新工程，人員將會(huì)坐吃山空，也會(huì)給員工帶來不安定。2006年初某公司有個(gè)辦公樓要改裝，領(lǐng)導(dǎo)為了克服生存危機(jī)，采用生存型策略以低利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)中標(biāo)了該項(xiàng)目，暫時(shí)維持生存度難關(guān)。
2、競(jìng)爭(zhēng)型策略的運(yùn)用2006年底筆者所在的單位應(yīng)一家招標(biāo)單位邀請(qǐng)參加某17標(biāo)工程投標(biāo)。參加該次投標(biāo)的一共有12家單位，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。經(jīng)過分析考慮其中有幾家是本地單位，他們措施費(fèi)用報(bào)得相對(duì)較低，總造價(jià)也會(huì)相對(duì)較低。我公司要想中標(biāo)，總的報(bào)價(jià)可能也要低。但考慮到招標(biāo)單位比較了解我們單位，對(duì)我們單位的信譽(yù)、質(zhì)量、管理效率，都比較相信，應(yīng)該采用競(jìng)爭(zhēng)型策略，與其他單位進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取利潤(rùn)。后來我單位以高出最低價(jià)一百多萬元的價(jià)格中標(biāo)。
3、不平衡報(bào)價(jià)法應(yīng)用我公司在某航道整治一期工程17標(biāo)，報(bào)價(jià)過程中采用了不平衡報(bào)價(jià)。
①拿到圖紙后，首先對(duì)清單中的工程量進(jìn)行了復(fù)核，發(fā)現(xiàn)新建機(jī)耕橋2的工程量C50預(yù)應(yīng)力混凝土箱梁現(xiàn)澆段工程量比實(shí)際少了320m3.按照實(shí)際方量C50預(yù)應(yīng)力混凝土箱梁現(xiàn)澆段綜合單價(jià)應(yīng)為1160.68元／M3，考慮到該項(xiàng)工程量以后肯定會(huì)增加，適當(dāng)提高了該項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，最后把報(bào)價(jià)做到1360.17元／M3.②分部分項(xiàng)工程中的先行實(shí)施的橋的土方工程、樁期工程、橋臺(tái)、O#塊等單價(jià)適當(dāng)調(diào)高些；對(duì)橋上的攤鋪工程、防撞墻及護(hù)欄、搭板等后期完工的項(xiàng)目適當(dāng)調(diào)低些。
③措施費(fèi)中前期費(fèi)用如接水接電費(fèi)、臨時(shí)用搭設(shè)費(fèi)等調(diào)高些，對(duì)后期費(fèi)用如竣工資料編制費(fèi)等調(diào)低些。
這樣在總價(jià)一定的情況下，通過調(diào)整內(nèi)部個(gè)別項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。
4、突然降價(jià)法的應(yīng)用“某道路工程項(xiàng)目”投標(biāo)，最初的投標(biāo)報(bào)價(jià)為1658萬元，因投標(biāo)單位很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，在投標(biāo)截止時(shí)期之前，我們采用突然工程分項(xiàng)降價(jià)法調(diào)價(jià)，最終以投標(biāo)報(bào)價(jià)1637萬元競(jìng)爭(zhēng)中標(biāo)。
工程量清單下投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略與技巧的制定，就是企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。
