摘要：我國的經(jīng)濟高速發(fā)展，進一步推動了公路路網(wǎng)的建設投資，隨之而來的是施工單位之間的競爭也日益激烈。國內(nèi)公路項目建設主要采用招投標的方式選擇施工單位和合同價格，投標書的內(nèi)容直接關系到施工單位能否取得合同和項目的收益。
關鍵詞：公路工程；投標；策略
隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，交通工具的普遍使用，對于交通公路的建設也變得越來越重要。公路工程招投標市場在現(xiàn)在的大環(huán)境里，每一家施工企業(yè)都希望脫穎而出。取得合同需要合理的投標策略，同時需要注意報價的技巧，對自己的投標書進行合理地組織、編排，以保證自己能得到一定的利潤。
1、合理制定投標策略
所謂投標策略，是指投標單位在合法競爭前提下，根據(jù)外部條件和企業(yè)自身的情況，針對特定項目，制定投標目標、競爭對策和報價技巧。投標策略是影響投標成敗全局的關鍵，是指導思想和決策依據(jù)。通常制定投標策略前要先掌握大量相關信息。
1.1認真閱讀招標
文件熟悉招標文件、招標圖紙、補充文件等資料的要求，如：工期、質(zhì)量、技術標準、付款方式、履約擔保等。目前國內(nèi)公路工程多采用公路招標范本編制，但仍需留意專用條款的修改。
1.2掌握工程項目相關信息
投標前需要掌握大量相關信息，包括自然條件、項目所在地的民俗風情、市場情況、競爭對手等。有些工作需要在項目開始招標前做好收集，有些則需要在投標階段展開調(diào)查。（1）民俗風情。工程項目實施必定會對當?shù)鼐用癞a(chǎn)生影響，過于彪悍的民風，將對項目履約造成嚴重的干擾，輕則阻礙工期、增加施工成本，重則影響社會和諧。（2）自然條件。通過招標圖紙、氣象資料、現(xiàn)場踏勘等方式，對包括工程所在的地理位置、地形、地貌、氣象狀況，特別是自然災害等條件進行了解。（3）市場情況。市場情況的了解程度將直接影響報價的策略，包含的內(nèi)容也較為廣泛，如建筑材料、機械設備、燃油、人工等供應情況和價格水平，項目實施對市場價格的帶來的影響等，還有就是貸款利率、貸款難度等金融市場的情況。這些信息除需要組織專業(yè)人員進行現(xiàn)場調(diào)查咨詢外，更多的是對市場信息長期的收集積累和分析得出。（4）工程技術條件。除了對招標圖紙進行研究外，還需要通過現(xiàn)場踏勘，對施工難度，技術方案，施工組織等進行了解研究。（5）建設單位情況。主要是業(yè)主的履約信譽、資金支付能力等情況（6）投標人內(nèi)部情況。制定投標策略前需要對投標人自身的情況有充分的了解，包括施工能力，流動資金，人員配備，機械設備，管理能力，企業(yè)定額，發(fā)展規(guī)劃等，在投標時根據(jù)自身狀況制定合適的投標策略和報價水平。（7）競爭對手情況。知己知彼，才能提高中標率。參與投標的單位都是潛在的競爭對手，對競爭對手的了解和分析也需要長期的信息積累，比如通過分析該對手以往類似項目招投標中報價記錄，來研究對手的報價策略，報價習慣，能力水平等。
1.3編制施工成本
根據(jù)掌握的情況和制定的施工方案，參照企業(yè)定額，分析測算該項目的施工成本，以幫助投標決策。
1.4制定投標策略
根據(jù)收集的資料、編制的成本，按照招標文件規(guī)定的評標辦法，模擬競爭對手的投標報價和得分，估算對投標人最有可能中標的投標報價。通常根據(jù)競爭對手出牌的不確定性，會假設多種可能性，作為備選方案。報價方案對比施工成本，測算方案的利潤水平。按照企業(yè)自身的規(guī)劃來決定是否參與投標，以及選取合適的投標報價策略，如高價盈利策略、低價薄利策略、無利潤搶占市場策略或只做試探性投標。有時候報價不能只圖穩(wěn)定，要穩(wěn)中求險，在這個陰晴不定的市場上，要把握好眼前的機會，大膽地進行投標，在冒險的時候要考慮到冒險給自己的企業(yè)帶來的后果，權衡之后，再做決定[1]。比如某公路項目對橋梁專業(yè)要求比較高，而投標人在該專業(yè)有較大的優(yōu)勢且得到市場的一致認可；或者建設單位支付條件較差的工程，而投標人具有一定的資金實力。這些情況下可適當?shù)牟扇「邇r盈利的投標策略。又比如投標人按照公司發(fā)展規(guī)劃必須打入某地區(qū)的公路項目，而該地區(qū)啟用了信用評價體系對未進入該地區(qū)投標單位有比較大的限制，競爭對手又比較強大，可適當?shù)慕档屠麧櫰谕蛘呖紤]無利潤搶占市場，以期后續(xù)發(fā)展。
2、在報價方面的技巧
在制訂了投標策略和投標總價之后，還需要注意報價文件編制的技巧，以獲取最大的收益。特別是在需要低價中標的項目中，投標單位可充分利用招標單位的漏洞來進行工程完結(jié)之后的索賠程序，增加自身利潤，降低低價招標帶來的損失。
2.1報價的基礎價格要準確
基礎價格是構成建筑安裝工程費用的主體，基礎價格的水平直接影響到總價水平。例如：一般的公路項目中，鋼材、水泥、砂石這些主料的工程造價將占到工程總造價的50％以上，這些對總造價影響大的材料，要根據(jù)情況確定其預算價格。如招標文件中規(guī)定主材為甲供，在報價時根據(jù)業(yè)主的供應信息確定其投標價格。如非甲供，則需要對當?shù)厥袌鰞r格調(diào)查或者咨詢同地區(qū)類似在建工程，以獲得準確的價格。
2.2費率應取滿
投標報價時所采用的間接費率、稅率和利潤率都將成為業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)。為了將來出現(xiàn)索賠時，能獲得較高的索賠費，費率應取滿。
2.3合理使用不平衡報價
（1）流動資金依舊是工程能否順利實施的重要因素。國內(nèi)公路項目基本采用工程量清單計價的辦法，為了讓資金回流時間更符合施工單位的資金計劃，可在投標總價保持不變的情況下，通過調(diào)整單價進行不平衡報價來實現(xiàn)資金盡早回流，因此不平衡報價法也叫前重后輕法。（2）施工過程的設計變更也是要做考慮的一部分，招標圖紙中預計會出現(xiàn)正變更，使工程量增加的，可提高該項單價。易出現(xiàn)負變更的，則降低。例如,根據(jù)初步設計圖紙進行的招標,常會把土石方數(shù)量適當提高,投標人通過現(xiàn)場踏勘,自行對土石方量進行估算后,可將土石方的單價適當報低,當實際土石方數(shù)量減少時,降低結(jié)算損失;反之,對地質(zhì)情況復雜區(qū)域的隧道,如預計會增加錨桿支護，報價時可將錨桿單價提高，當實際工程量增加，可增加結(jié)算金額。（3）調(diào)整的不平衡報價一般應控制在15%的幅度范圍之內(nèi)。以免因單價遠離市場行情，造成廢標或帶來其他不必要的風險，得不償失。（4）還有一些常見的不平衡報價法見表1。
3、結(jié)束語
公路市場采用招投標辦法在對選擇合適的施工單位時，是非�？茖W合理的，是目前選擇施工單位一種行之有效的辦法。如何在遵循招投標游戲規(guī)則的情況下，合理制定投標策略，會影響投標人中標的幾率。合理運用報價技巧則能夠增加投標人利潤，降低低價中標帶來的損失。
參考文獻：
[1]龍曉.剖析公路工程投標報價方法[J].內(nèi)蒙古民族大學學報,2009,(02):31-33.
