1牢固樹立生產(chǎn)經(jīng)營一盤棋的觀念，堅持生產(chǎn)經(jīng)營工作兩手硬
一個公路施工單位，如果沒有工程項目，就無利潤可談，坐吃山空，企業(yè)的生存發(fā)展根本無從談起，可見經(jīng)營投標(biāo)開拓市場的重要性。然而我們要清楚的認(rèn)識到:經(jīng)營和生產(chǎn)是施工企業(yè)日常工作中最為重要的兩項內(nèi)容，它們之間有著相互聯(lián)系、相互促進(jìn)、相互影響的作用。經(jīng)營中標(biāo)數(shù)量決定著企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的完成情況，經(jīng)營中標(biāo)質(zhì)量決定著企業(yè)的生產(chǎn)效益;而生產(chǎn)業(yè)績和生產(chǎn)完成的質(zhì)量直接影響著企業(yè)的信譽(yù)評價等級和業(yè)主對企業(yè)的認(rèn)可度，而信譽(yù)評價等級和業(yè)主對企業(yè)的認(rèn)可度對后期投標(biāo)工作影響巨大，對關(guān)鍵項目甚至是致命的!因此，施工企業(yè)一定要牢固樹立生產(chǎn)和經(jīng)營工作一盤棋的觀念，堅持生產(chǎn)經(jīng)營工作兩手抓、兩手都要硬的態(tài)度，以經(jīng)營帶動生產(chǎn)、以生產(chǎn)促進(jìn)經(jīng)營。
2建立精誠合作的經(jīng)營團(tuán)隊
(1)經(jīng)營投標(biāo)工作主要包括投標(biāo)過程中資格預(yù)審申請文件、投標(biāo)施工方案和施工計劃的編制、預(yù)算編制、確定報價、中標(biāo)合同談判與簽訂、項目成本分析預(yù)測、與標(biāo)書文件有關(guān)的資料收集與分析等內(nèi)容。
(2)為了有效地進(jìn)行經(jīng)營投標(biāo)工作，首先應(yīng)設(shè)立經(jīng)營投標(biāo)工作辦公室(經(jīng)營部)，抽調(diào)精兵強(qiáng)將，建立一個精誠團(tuán)結(jié)、務(wù)實高效的經(jīng)營團(tuán)隊。經(jīng)營工作應(yīng)由公司一把手親自負(fù)責(zé)，并明確一個分管經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)來協(xié)調(diào)整個個經(jīng)營團(tuán)隊，日常工作由經(jīng)營部經(jīng)理負(fù)責(zé)，經(jīng)營部需配備一定數(shù)量的優(yōu)秀投標(biāo)人員并保持其相對穩(wěn)定。投標(biāo)工作還需要公司其他部門的密切配合，如技術(shù)質(zhì)量部、人力資源部、財務(wù)部和物資設(shè)備部門等，投標(biāo)報價的最終確定還應(yīng)有企業(yè)決策者的參與。
(3)投標(biāo)人員主要由有豐富施工經(jīng)驗、責(zé)任心強(qiáng)、有職業(yè)操守的商務(wù)管理人員、工程技術(shù)人員、預(yù)算編制人員等組成，并根據(jù)具體項目情況組成一個由公司層面領(lǐng)導(dǎo)牽頭的投標(biāo)工作小組。所有投標(biāo)小組成員除精通自己的業(yè)務(wù)外，還應(yīng)該熟悉了解與投標(biāo)相關(guān)的知識，特別是投標(biāo)工作過程中有交叉工作的部分，有些工作是需要公司各部門配合協(xié)同才可能完成的，以避免在投標(biāo)工作過程中出現(xiàn)相互脫節(jié)、配合不默契的現(xiàn)象。
3抓好投標(biāo)前期市場行情和競爭環(huán)境分析研究，合理作出投標(biāo)決策
3．1投標(biāo)前期市場行情和競爭環(huán)境分析研究
(1)在進(jìn)入新投標(biāo)區(qū)前應(yīng)認(rèn)真收集以下資料:當(dāng)?shù)毓方ㄔO(shè)市場信息及將招標(biāo)工程項目信息(如項目規(guī)模、施工難易程度、標(biāo)段劃分、業(yè)主招標(biāo)項目進(jìn)展情況、項目主要工程量和項目特點(diǎn)等);當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、交通運(yùn)輸能力、大宗施工建材生產(chǎn)能力和社會勞動力供應(yīng)情況以及其他社會資源狀況等;以往類似中標(biāo)工程項目情況(如中標(biāo)價降價率、業(yè)主項目建設(shè)資金到位情況、項目執(zhí)行情況等);了解潛在投標(biāo)競爭對手的相關(guān)信息(如潛在對手的數(shù)量、經(jīng)營規(guī)模、技術(shù)能力、經(jīng)濟(jì)實力、投標(biāo)中常用的方法和手段等)。
(2)組織經(jīng)營人員對市場行情和競爭環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析研究，為作出正確決策提供基礎(chǔ)資料，并作為制定投標(biāo)策略的主要依據(jù)。
3．2合理作出投標(biāo)決策、制定恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略
(1)合理作出投標(biāo)決策。需充分考慮本企業(yè)在中長期施工任務(wù)的飽和程度和施工能力、一旦中標(biāo)，是否有足夠的力量投人到擬投標(biāo)工程項目，從而掌握投標(biāo)工作的主動性。
(2)制定正確的投標(biāo)策略。就是要有選擇性地投標(biāo)，做到有所為，有所不為。根據(jù)本企業(yè)現(xiàn)階段實際情況確定投標(biāo)報價水平，其正確與否是投標(biāo)能否成功的關(guān)鍵所在。決策錯誤，即使中標(biāo)也將會失敗，中了標(biāo)不能履約，進(jìn)而使企業(yè)形象蒙受負(fù)面影響，不能達(dá)到預(yù)期效益，甚至于造成虧損，最終得不償失。
(3)選擇項目的原則和方法歸納起來有以下幾點(diǎn):①優(yōu)先選擇國家政府投資項目，謹(jǐn)慎對待業(yè)主自籌資金項目。如某些BOT項目和一些地方籌資項目，往往由于投資方融資方面、管理經(jīng)驗缺失的原因，建設(shè)資金無法按計劃到位而處于半停工或停工狀態(tài)，致使施工單位大量機(jī)械設(shè)備、人員等資源閑置，從而使項目施工成本增加，造成了很大的被動，謹(jǐn)慎對待需要墊資項目或招標(biāo)文件中對中標(biāo)后企業(yè)履約有特殊要求和施工過程中計量支付有特殊規(guī)定的項目。②優(yōu)先選擇有過類似施工經(jīng)驗的項目，謹(jǐn)慎對待無類似施工經(jīng)驗的項目，放棄超出自己施工能力及需要多種新工藝、且自己又未掌握的項目。③選擇征地、拆遷等前期準(zhǔn)備工作完成較好的項目。④選擇競爭對手較弱的項目，謹(jǐn)慎對待競爭對手較強(qiáng)的項目。⑤選擇工程規(guī)模與企業(yè)實力相適應(yīng)的項目。根據(jù)企業(yè)實際狀況有選擇性和針對性地進(jìn)行投標(biāo)，如:公司施工任務(wù)不飽滿、待崗人員多，急于上新項目，投標(biāo)報價時可適當(dāng)降低企業(yè)預(yù)期利潤、以承攬任務(wù)為主，這樣，相對較低的投標(biāo)報價具有相當(dāng)?shù)母偁幜�，中�?biāo)的可能性也隨之增加;如果某段時間路面施工項目少，或已有的項目接近完工，施工設(shè)備閑置多，可以有選擇性投一些路面項目，一是可以利用大量閑置的路面設(shè)備，二來可以積累路面施工業(yè)績以利于企業(yè)的后續(xù)投標(biāo);對一些分階段、批次進(jìn)行招標(biāo)的項目，或想新進(jìn)入某個后續(xù)項目較多的市場時應(yīng)極積參與其項目投標(biāo)，前期以進(jìn)入獲得承包項目為主，投標(biāo)作價時可考慮微利中標(biāo)，以便通過現(xiàn)有施工項目與業(yè)主和地方建立良好的關(guān)系，為獲得更多的后續(xù)項目從而實現(xiàn)更多利潤提供良好的基礎(chǔ);企業(yè)自身具有很強(qiáng)的施工實力，對一些技術(shù)含量高、影響力大的大項目要積極進(jìn)行投標(biāo)，從而通過此類項目實施擴(kuò)大企業(yè)自身的社會影響力和增強(qiáng)實力，施工單位往往可以“名利雙收”。另外，比如一些地方上資金到位的小項目也不可忽視，這種項目往往工期短、施工簡單、利潤空間大。如我公司2007年9月份中標(biāo)的雙流縣雙華路遷建工程第三標(biāo)段，合同總價僅2162萬元，2007年10月份中標(biāo)的雙流縣成牧大道第4標(biāo)段，合同總價為3016萬元，這兩個項目工程量均不大，工期短，施工簡單，但利潤空間大，項目經(jīng)濟(jì)效益相當(dāng)可觀。
3．3作好資格預(yù)審工作
在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上如果決定投標(biāo)，則資格預(yù)審文件是企業(yè)的投標(biāo)入場券。近年來，一個新的趨勢是很多項目實行了資格后審，但都要求要通過，才會進(jìn)入下一步標(biāo)書評審。這就要求一要注意在平時對資格預(yù)審的一般性、基礎(chǔ)性資料進(jìn)行收集歸納整理，以便能很快地針對某個具體工程項目進(jìn)行補(bǔ)充完善;二是資格預(yù)審申請文件必須滿足業(yè)主的強(qiáng)制性要求，否則，將不能通過資格預(yù)審從而失去寶貴的投標(biāo)機(jī)會，項目中標(biāo)更無從談起;三是在項目資格預(yù)審文件中，企業(yè)必須結(jié)合自身情況，組織最優(yōu)秀的項目管理團(tuán)隊、配備最優(yōu)良的機(jī)械設(shè)備、選擇最可信賴的協(xié)作單位、制定最佳施工組織設(shè)計，用以展示企業(yè)綜合實力和對該項目的充分重視。
4加強(qiáng)投標(biāo)過程細(xì)節(jié)工作的控制
4．1仔細(xì)考察施工現(xiàn)場
(1)按慣例，投標(biāo)人的報價被認(rèn)為是在充分閱讀理解了招標(biāo)文件，調(diào)查、了解現(xiàn)場并結(jié)合企業(yè)自身實際情況及完全考慮了各種風(fēng)險的基礎(chǔ)上提交報價的，報價單提交后，投標(biāo)單位不得因未考察現(xiàn)場或?qū)ΜF(xiàn)場了解不夠而提出修改或補(bǔ)償要求，因此購買招標(biāo)文件后應(yīng)立即進(jìn)行現(xiàn)場考察，這是投標(biāo)前極重要的一項工作。
(2)在考察現(xiàn)場之前，首先應(yīng)盡可能仔細(xì)地閱讀招標(biāo)文件，了解招標(biāo)文件的工程招標(biāo)范圍、合同專用條款，特別是招標(biāo)圖紙、說明和工程量清單，擬定出需要調(diào)查解決核實的各方面問題，如:擬投標(biāo)段的工程地形地貌、氣候、交通、水電資源、用地條件，工地附近社會狀況、民風(fēng)民俗等、生活必需品供應(yīng)情況、臨時勞動力供應(yīng)情況，施工地材的開采加工運(yùn)輸、外購大賽材料的采購條件，機(jī)械設(shè)備維修保養(yǎng)、油料的供應(yīng)情況等，結(jié)合圖紙找出該項目的施工難點(diǎn)、重點(diǎn)和控制性工程。
4．2精心編制施工組織設(shè)計
(1)首先必須選擇具備相關(guān)專業(yè)能力的人員組成施工組織設(shè)計編制小組，落實分工、明確職責(zé)，盡快開展工作。
(2)編制前必須詳細(xì)閱讀了解招標(biāo)文件以下幾方面內(nèi)容:合同通用條款、合同專用條款，技術(shù)規(guī)范的特殊要求，分項工程計量辦法(細(xì)目單價所包含的工程內(nèi)容)，熟悉設(shè)計圖紙(包括總體布置圖)和工程量清單。造價人員應(yīng)根據(jù)工程量清單，明確所需計算工程量的內(nèi)容、深度和質(zhì)量。
(3)對于涉及新結(jié)構(gòu)、新材料、新工藝的項目，施組編制人員和造價人員更要認(rèn)真閱讀設(shè)計圖紙，充分理解設(shè)計意圖，確保編制的施工方案能達(dá)到保質(zhì)、安全、經(jīng)濟(jì)、適用、快捷的要求，統(tǒng)計的工程數(shù)量需準(zhǔn)確無誤、完整不漏項。
(4)及時閱讀投標(biāo)答疑書，以便有疑問不清楚的地方能及時以澄清函的形式向業(yè)主尋求澄清解釋，在標(biāo)書編制時能更充分地符合實際情況。
(5)投標(biāo)文件編制時應(yīng)注意必須滿足招標(biāo)文件強(qiáng)制性要求及其符合性要求，如簽字、蓋章不能更改招標(biāo)人文件格式、附加條款、注釋等。
(6)施工組織設(shè)計需根據(jù)工程項目具體特點(diǎn)有針對性的編制，做到具有可實施性和可操作性，文本格式要規(guī)范、文字語言要精煉、編制內(nèi)容要詳實、重難點(diǎn)工程措施要突出、安全質(zhì)量環(huán)境保障要到位、應(yīng)急預(yù)案要可靠，力求能客觀、真實、完整地反映出本企業(yè)的施工經(jīng)驗、管理水平和組織能力。
(7)編制的主要內(nèi)容:編制說明、編制依據(jù)、工程概況(包括對工程施工特點(diǎn)的分析)、施工準(zhǔn)備工作、施工方案的選擇、施工進(jìn)度計劃、各項資源(工、料、機(jī))需要量及進(jìn)場計劃、資金供應(yīng)計劃、施工平面圖設(shè)計(包括總體平面圖和重點(diǎn)項目的布置詳圖等)、施工管理機(jī)構(gòu)及勞動力組織、季節(jié)性施工的技術(shù)組織保證措施(包括干旱、風(fēng)沙、高原、嚴(yán)寒、臺風(fēng)、洪水、雨季、高溫等極端氣候情況下的施工)、質(zhì)量管理與質(zhì)量控制的組織保證措施。
(8)編制的主要程序:分析設(shè)計資料，進(jìn)行必要的調(diào)查、查詢和研究;確定總體施工方案;編制工程各階段進(jìn)度圖;計算出人工、材料和機(jī)具設(shè)備的需用量，并制定供應(yīng)調(diào)配計劃;確定臨時工程、供水、供電和通訊計劃;工地運(yùn)輸組織和倉儲管理;布置施工平面圖;確定施工組織管理機(jī)構(gòu)和明確職責(zé)分工;編制技術(shù)措施計劃;編制質(zhì)量、安全文明施工和環(huán)保措施計劃;編寫初步的施工組織設(shè)計文字說明及繪制相關(guān)圖表。
4．3準(zhǔn)確把握投標(biāo)報價
4．3.1工程量計算
招標(biāo)圖紙是計算工程數(shù)量的主要依據(jù)，一般情況下招標(biāo)圖紙并未將工程數(shù)量按照工程量清單細(xì)目相對應(yīng)的給出。為確保預(yù)算估價的準(zhǔn)確編制，必須正確計算工程數(shù)量。
4．3.2費(fèi)率確定
費(fèi)率應(yīng)根據(jù)部頒07編制辦法中一級企業(yè)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和各省區(qū)的“07編制辦法補(bǔ)充規(guī)定”確定，其中施工單位管理費(fèi)中上級管理費(fèi)率的取用應(yīng)遵守當(dāng)?shù)亟煌ㄖ鞴懿块T和業(yè)主的招標(biāo)文件要求。
4．3.3材料價格確定和計算
(1)工、料、機(jī)單價是預(yù)算的計價基礎(chǔ)，是構(gòu)成公路工程造價的四大要素之首。一般情況下，我們根據(jù)外業(yè)調(diào)查的資料(包括材料供應(yīng)價格和運(yùn)輸方式、運(yùn)距，機(jī)械費(fèi)中的油燃料及電的價格、機(jī)械養(yǎng)路費(fèi)及車船使用稅標(biāo)準(zhǔn)等)，按照部頒07編制辦法計算工、料、機(jī)單價。
(2)材料單價應(yīng)按業(yè)主提供的主材價格和當(dāng)?shù)匚飪r主管部門公布的價格信息并給合自身現(xiàn)場調(diào)查結(jié)果、多方詢價合理確定。
(3)對于大型項目，其電價應(yīng)根據(jù)工地和工程實際情況考慮自發(fā)電和工業(yè)用電相結(jié)合，綜合比例可根據(jù)具體項目的實際情況來取定。
4.3.4補(bǔ)充定額
(1)隨著公路建設(shè)迅速發(fā)展，區(qū)域性發(fā)展不均衡、經(jīng)濟(jì)水平差異、新技術(shù)、新工藝、新的施工方法、新結(jié)構(gòu)大量出現(xiàn)，造成預(yù)算定額缺項，必須補(bǔ)充定額。
(2)首先應(yīng)對新技術(shù)、新工藝、新結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析研究，對材料不同而施工步驟大致相同的結(jié)構(gòu)，可參照類似結(jié)構(gòu)定額進(jìn)行抽換和調(diào)整，作為補(bǔ)充定額;或者調(diào)用其它專業(yè)定額中類似定額作為補(bǔ)充定額。
4．3.5投標(biāo)價確定
(1)成本測算:目前投標(biāo)單位報價大都仍沿用通用的部頒預(yù)算編制辦法。成本測算應(yīng)以公司在建的、與擬投標(biāo)項目各方面情況最為類似的項目或近期已完類似工程項目各個細(xì)目單價為參考，結(jié)合投標(biāo)項目的實際情況和企業(yè)擬投入的資源(工、料、機(jī))做出全面的施工安排，并根據(jù)施工方案擬投人的資源，將每個工序預(yù)計發(fā)生的費(fèi)用計人成本，加上實際測算的現(xiàn)場費(fèi)用、各種管理費(fèi)用以及公司確定的利潤，形成初步投標(biāo)價。
(2)不平衡報價:最終標(biāo)價確定后，可采用總價不變，而調(diào)整某些項目單價即不平衡報價的方法進(jìn)行報價。因業(yè)主評標(biāo)時有權(quán)對分項單價進(jìn)行調(diào)整，并可能對嚴(yán)重不平衡報價部分進(jìn)行評標(biāo)扣分，因此工程量清單中的不平衡報價應(yīng)遵循以下幾個原則:一是不進(jìn)行嚴(yán)重不平衡報價;二是可在工程前期結(jié)算的項目如土石方工程、估計工程量可能增加的項目單價相對報高;三是設(shè)計圖紙中工程內(nèi)容不明確或有錯誤的項目可報較低價，以便進(jìn)行單價變更;四是工程量清單中無工程量項目和可能發(fā)生的暫定項目可報較高價;五是計日工由于國內(nèi)公路項目一般很少發(fā)生，單價可適當(dāng)報低。
5不斷總結(jié)，提高投標(biāo)質(zhì)量
(1)投標(biāo)結(jié)束后應(yīng)急時總結(jié)成功失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)，善于學(xué)習(xí)借鑒其它單位的投標(biāo)技巧，為下次投標(biāo)工作積累寶貴經(jīng)驗，只有這樣才能在激烈的投標(biāo)競爭中立于不敗之地。
(2)從無數(shù)次的實戰(zhàn)結(jié)果分析，企業(yè)合理選擇各種專業(yè)優(yōu)秀人才組成一支精干務(wù)實、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的經(jīng)營團(tuán)隊對于干好這項工作極為重要。團(tuán)隊成員必須具備較強(qiáng)識圖能力、豐富的施工經(jīng)驗、計算機(jī)知識、造價專業(yè)知識，了解相關(guān)合同、法規(guī)、規(guī)范等方面知識，才能夠準(zhǔn)確地理解招標(biāo)文件、熟悉工程圖紙、計算工程數(shù)量，正確選用定額進(jìn)行成本測算，得出合適的報價，提高中標(biāo)概率。
(3)完全競爭性投標(biāo)是一項復(fù)雜的、經(jīng)驗性和有一定技巧性的工作，無論是施工組織設(shè)計的編制還是標(biāo)價的確定，都應(yīng)建立在熟悉掌握招標(biāo)文件，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐乩憝h(huán)境和地形地質(zhì)特點(diǎn)、自身的施工技術(shù)水平和設(shè)備組織能力基礎(chǔ)之上來綜合考慮，制定有針對性的施工技術(shù)方案和投標(biāo)報價方案，避免生搬硬套以往現(xiàn)成技術(shù)方案和定額水平，造成與工程實際情況相脫離，犯教條主義錯誤，造成不能中標(biāo)或中標(biāo)后不能實現(xiàn)盈利目標(biāo)。
(4)企業(yè)下屬單位和部門間的密切配合對抓好經(jīng)營工作有積極的促進(jìn)作用，特別是企業(yè)須以在建項目為依托，實實在在做好每一個項目，靠項目的成功來提高企業(yè)的知名度和信譽(yù)度，并盡可能多的向周圍輻射，占領(lǐng)更廣闊的市場，為企業(yè)的二次經(jīng)營打下堅實的基礎(chǔ)。
6結(jié)束語
投標(biāo)經(jīng)營工作是決定公路工程施工企業(yè)生存發(fā)展的命脈，要抓好經(jīng)營工作需要一支精誠團(tuán)結(jié)的經(jīng)營隊伍和企業(yè)全員的參與，經(jīng)營人員要不斷更新經(jīng)營投標(biāo)理念，做好標(biāo)前、標(biāo)中和標(biāo)后全過程的相應(yīng)工作，掌握好的投標(biāo)方法與技巧，善于通過不斷總結(jié)來提高中標(biāo)質(zhì)量，只有這樣企業(yè)才能在激烈的投標(biāo)競爭中占有一席之地。
